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我有一个女业务员，嫁给有钱人，是贵妇，很可爱，每天各人都喜欢她。但是来了六个月都没业绩，我的合伙人打算把她炒了，她不能接受，一直哭。我就说好吧，那你从新介绍你自己，听完他自我介绍以后，我跟她讲，“你不要在做电话销售，也不要拜访，不要做任何业务员会做的事情，只要社交就好。”她知道纽约大大小小每个社交场合，我要她什么都不做，只要社交就好。她压力完全解除，几个月后，许多客户找上门来，要求跟他做生意。他就像在错的池子钓错鱼了，她的鱼是有钱的鱼，要会说好几国语言，要戴漂亮的珍珠项链。而她就只要跟这些人聊高级公寓，人家就会找她做生意了。我不是改变她的生活，那本来就是她的人生，我只是释放她的天赋，让她自由。 心法三：满足王牌所有需求，抗拒挖角诱惑 问：你也很敢“给”业务员要求的奖励？ 芭芭拉答：我会尽可能满足他们所有要求，主动建议给他们名片、车、助理，我会宠他们，因为你越宠他们，他们会更努力带给公司上千万，上亿元的业绩，他们应该拥有所有的好处。 有一次我搬办公室，那次开销超出预算，但是一般到新办公室，我所作的第一件事情就是特别订做了金椅子给江凯丽（柯克兰集团内专门负责川普物件的王牌业务员，卖出创下纽约天价成交记录的广场饭店），为什么？因为江凯丽非常以自己的所作所为感到骄傲。当我到她家去的时候，发现她在餐厅里面都放满了自己的奖杯，大部分人不会把这些东西放在餐厅，会放在办公室，她尤其喜欢金丝带的奖杯。办公室里每个人都有椅子，米色的，全皮的，只有她的是金的，金椅子真的很丑、也很夸张。但我知道他会喜欢，她会高兴的尖叫。办公室里每个东西都符合既定规格，只有他有金椅子，她真的是很疯狂。 江凯丽是一个很好的例子。她每天都想要得到东西，就像个每分每秒都要新玩具的小孩，所以她可以每秒都有新交易，我就得花心思想“到底她接下来想要什么新玩具？要弄到她想要的东西。”因为如果我不这么做，他们一定会被别的公司打动，别的公司会说：“告诉我你想要什么，开个价码，我就为你办到。”因为他们需要她业绩。所以最保险的方法，不是在门口说服他们留下来，而是一开始满足他们，让他们得以抗拒诱惑。 另一位超级新业务员莎朗·包姆，哈佛MBA，气焰盛、喜欢排场。她很大胆有一天直接找我说想要一辆名车。我送给她千万元的宾利房车，外带穿制服的司机，让她成为纽约市唯一坐宾利的房地产业务。 当她坐着这辆车去看客户，车子停在门口，旁边站着一个有制服的司机，其他的业务看到这种阵仗，都会自叹不如而害怕。客户也喜欢搭他的车，里边很大，皮椅的气味很好，但是其他业务很可能都是搭计程车。这对她的业绩很有帮助。 |
