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我觉得看人最重要的是看到优点，然后让他们相信他们有这个优点，一旦他们也看到自己的长处，并且知道这是其他人没有的，就成为他们的宝藏，就会利用这个宝藏有所成就。 反过来说，知道长处，也要知道短处。好比我以前的合伙人艾丝特，她擅长组织整理和财务专长，但对广告就很迟钝。每次要登广告，假设有四个选择，我会难倒她面前问她，“你喜欢哪一个？”如果她讨厌某一个，接着我就谢谢她，然后就采用那一个版本，因为她对于广告相当不擅长。 心法二：协助部署找到对的池塘，钓对的鱼 问：所以，你能同时了解人的长处与短处？ 芭芭拉答：发现短处需要时间。唯有相处才会发现人的短处。坏处总是伴随着时间而出现，这就好比婚姻。婚前你知道他是个接吻高手，但是唯有等到结婚之后，才会知道他生活多混乱。 问：如果短处难以发现，那你找人、挑人时最在意的是什么？ 芭芭拉答：首先，我不看履历表，因为会误导我往特定方向看，学历、专长等等。面试的时候，我会拿过对方的履历表，摆到一边，然后要求对方：“谈谈你自己吧。”但是如果根据履历表，他们只会将自己的工作。 我最爱问的问题是，“你最喜欢这工作的哪个部分？”我会持续问很多这种问题，好比问问家庭情况，让他们精神感到自在，然后从中选择我要的人。所以他经常让速记去当业务，然后把业务抓取做广告，因为我可以看到他们其实适合做什么。 如果你能让人去做适合他的事情，每个人都会做得很好，没有人会在他不适合的位置做得很好。他们只能当普通人，但是绝对不会飞。 问：你总是可以发现他们内心的藏宝箱，这是天赋，还是后天可学习的能力？ 芭芭拉答：是的。我认为，领导人可以透过联系问问题，去发现部署自己都没有看到的自我。哪样的问题？比较是个人感受、而非能力的问题。好比“你最喜欢上份工作的什么部分”“告诉我，你最骄傲的事情？”“一到十分，你如何评断你自己的组织能力？”等等。 问：你的成功在于能驱动许多超级业务员为你做事。管理超级业务员，有特别的秘诀吗？ 芭芭拉答：当我想要留住一个人的时候，从来没有人离开过。这一切都有赖人际关系，有赖于他们多信任你，多想要从你身上得到肯定。 问：业务员为什么要听你的？ 芭芭拉答：因为我也听他们的。我会坐下来，非常仔细的听他们说话。 我会跟他们一起去看物件，在他们了解物件前先做功课，会了解他们每一笔成交是怎么做成的。当我越来越忙了的时候，我就请他们描述成交的对象，性别、职业、年纪、成交价格，当你有好几张这种资料后，你就可以清楚看见这个人的销售世界，发展他的专长，尽量激发他。你协助他缩短时间、找到自己的“藏宝箱”，打开包裹他天分的东西。 |
