在经历了碳酸饮料时代、饮用水时代和茶饮料时代之后，国内饮料市场现在已悄然进入果汁饮料和乳品饮料时代。本文着重分析了果粒奶优是如何博得消费者的欢心打开市场，全盘讲解了他们的营销模式。以供高校市场营销教学和市场营销案例需求者阅读参考。 一身黑色套装的鲁秀琼出现时，眼神中的笑意透过红色框架眼镜传递过来。 作为可口可乐大中华区负责果汁、新品类的市场总监，最近她正忙着和各地客户沟通，毕竟，忙碌了一年多的大项目“美汁源果粒奶优”开始在全国大规模上市了。 对于可口可乐来说，美汁源果粒奶优不仅是旗下“美汁源”品牌产品线的延伸，也是其正式进军含乳饮料的开始。迈出这一步，对意图成为“全饮料公司”的可口可乐而言，颇为关键。 不过，这个新产品如何营销，却不是件容易事。 好喝还要有乐趣 在经历了碳酸饮料时代、饮用水时代和茶饮料时代之后，国内饮料市场现在已悄然进入果汁饮料和乳品饮料时代。面对主打产品碳酸饮料在欧美市场有被消费者抛弃之景象时，定位于“全饮料公司”的可口可乐自然不能错过这波新趋势。 “果汁加牛奶”的乳品饮料是近几年才发展起来的新饮品种类，目前这一领域在整个果汁市场中所占市场份额并不大，而且江湖座次早已排定——借助“营养快线”最早切入这个市场的娃哈哈一枝独秀，占据70%的市场份额，其他品牌如“小洋人”、“旺旺”、“椰树”等则瓜分剩下的三成市场。 当后来者的可口可乐伺机进入强敌环伺的乳品饮料市场时，要打开市场局面，产品显然是关键。 事实上，对一款创新产品而言，基于缜密分析的产品定位并非最大挑战。真正的困难来自于如何从无到有地将这个畅想变成现实，而这通常需要一个无比繁琐的过程。 一年多以前，可口可乐公司内部开始下定决心进入乳饮料市场。然而，即使对在很多品类中都占据第一位的可口可乐来说，进入这个新品类也殊不容易。 “可口可乐以前没有生产过乳品饮料，从总部可以借鉴的经验很少。对于整个团队而言，这都可以称得上是一次白手起家的经历。”鲁秀琼说。 鲁秀琼曾参与过“果粒橙”等多款明星产品的问世和推广，但说起现在的新品“果粒奶优”的面世，她也不禁感叹“一波三折”。 一款果汁牛奶饮料怎样才能博得消费者的欢心? “当我们打开一个装有牛奶饮料的瓶子，首先会闻到它的味道，然后，看到它的颜色。喝下去，第一口感觉是怎样?喝完后，留在嘴里又是什么感觉?”按照这个步骤，鲁秀琼带领团队针对消费者体验做了一个全方位的系统测试。 接下来，是一场周旋于实验室和消费者之间、整整四个月的“炼狱之旅”。只要研发中心的同事研制出新口味，鲁秀琼都会带领她的团队去做市场调研，请消费者来品尝、提意见，然后再把反馈提交给实验室，继续改进。 “几乎每个星期，我们都会把新口味拿给消费者试尝。从实验室拿到产品时，我们都觉得这个配方太好喝了，消费者一定会喜欢的，但是等到我们和消费者沟通后，他们的反馈总是太酸、太甜、或者没有奶味道。” 这样的“打击”，鲁秀琼几乎每周都能遇到一次。 这就是工业生产最大的难点。和现调现尝的牛奶不同，工业生产要求实验室的产品在经历复杂的生产工艺后还能保持实验室中的新鲜原味。“在工业生产过程中，到底什么样才是最好的组合?”这一直是困扰鲁秀琼和研发团队的最头疼问题。 在经历无数次试验和“打击”之后，可口可乐最终把产品确定为水蜜桃、芒果、菠萝三种口味——这几种口味最容易保持实验室的新鲜原味，能讨得大部分消费者的欢心。 果粒奶优也借鉴了果粒橙的成功经验，延续 “果粒”风格。然而，找到合适的果粒也非易事。鲁秀琼和同事们第一次开头脑风暴会议时，曾尝试把果粒橙中的橙肉和新鲜牛奶混合在一起，“结果你能想到，我们都觉得太好喝了，但消费者却给出了相反的结论。因为牛奶是饱满、丰富、醇厚的感觉，果肉也要有这种特性。” 在一次次尝试后，最终选择了椰果粒。 当消费者打开果粒奶优，首先闻到好喝的牛奶味道，看到牛奶的颜色，喝到嘴里是一种清香，并有一种咀嚼的乐趣，这就是这款新产品想达到的消费体验。 产品搞定了，还需要一个响亮的名字。鲁秀琼坦言，公司内部对于果粒奶优是放在美汁源品牌旗下还是独立成一个新品牌有过争论。作为可口可乐旗下的系列品牌之一，“美汁源”品牌定位始于果汁，有“美味优质产品的专家”的含义。最后大家认为放在美汁源下面可以体现出果汁的特色。 就这样，用果粒显示产品个性、用美汁源区分品牌、用可口可乐背书的做法，为果粒奶优筑就一道壁垒，让其避免同行模仿的同时也成为乳品饮料市场的来势汹汹的新兵。 找寻目标消费者 果粒奶优上市后，鲁秀琼的生活有了一个小变化。“以前早晨上班，经常来不及吃早饭就奔出去了。现在我已经习惯了在奔出去时就拎上一瓶作为早餐，可以在路上吃;下午四点多的时候，也拿一瓶当点心。” 事实上，这正是果粒奶优希望做到的：不仅是产品的创新，更是目标客户的差异化竞争。
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