各大运营商新业务/数据业务的不断推陈出新，特别是3G时代的到来，数据业务肯定是有增无减。相对应的，数据业务营销逐渐成为营业厅的重头戏之一。营销能力也是营业员必备的职业技能之一。 但“营销难做”却是一线员工真切的心灵呼声，记得有一回，某市一学员，曾经这样描述他在营业厅营销中的困惑。他说：“林老师,新业务越来越多，我们需要营销的任务越来越大。我所在的县城，可以说接受这些数据业务的人很少，在我们主动营销时，自己都能意识到，每次都会跟客户强调：这是免费的！” 确实，目前客户对于新业务的使用，仍是以短信和彩铃为主。 对于促进新业务使用的营销方法主要也是：让客户先免费试用以后，再付费使用。——这确实不失为一个妙方。但到了一线，实施过程中，常常就发生了这样的变形了。 ——营业员：王先生，新入网已为您办妥，并且送您２个月号簿管家，２个月后你可以通知发送短信、拔打服务热线或上我们公司网站等方式取消。 ——客户：嗯，好的，谢谢。（一转身，先发个短信或打个电话取消先） ——》你发现问题了没有？ 还记得上月在某市做《金牌营业员综合技能提升》的课程时，有一项现场的演练，让学员小组演练自己在营业厅中是如何去做营销的。在模拟的现场中，同样也出现了类似的问题？ 问题所在：从一开始，就导入“让客户取消”的思想…… 却忘了，免费的真正目的。 于是这样的现象,名正言顺地被营业员认定为“不合理现象”:“现在为了推荐新业务，我们会在为客户开户时，将要考核的新业务全部给客户开通，一般前2个月是赠送的，跟客户讲了2个月后会收费，客户当时同意了，但很多客户有机会自己拿到卡后就取消，有的客户会在第2天就拿到营业厅来吵，投诉。客户真是难伺候” 。其实，纠其原因，还是营业员营销问题。 免费只是“体验”的途径／方式／工具；并不是我们的真正目的！ |
