“卖点” (usp) ，又称独特的销售主张，它包含三个方面的含义：任何产品应该向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的好处;这种主张应该是竞争对手无法提出或未曾提出的，应该独具特色;这种主张应该以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的吸引力。 有一家卖梳子的商人招聘营销人员，要的是特殊营销员，任务是把梳子卖给和尚，最后只有三个人应聘。梳商向这三个人交待：“以十日为限，届时各自将销售成果报我。”十日期到。梳商问 A ：“卖出几把 ? ”答：“一把。怎么卖的 ? ” A 述说了历尽千辛万苦，饱受众僧追骂责打，在下山途中见一小和尚晒着太阳，使劲挠又脏又厚的头皮，他灵机一动，递上梳子，小和尚一用满心欢喜，于是买下了。梳商又问 B 卖了多少， B 说卖了 10 把，问怎么卖的， B 说他到一座高山古寺，由于山高风大，进香者头发都被吹乱。 B 找到寺院住持，说蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把梳子，供善男信女们梳理鬓发。住持采纳了 B 的建议。此山共有 10 座庙，于是卖出 10 把。梳商又问 C ：“你卖出多少把 ? ”答：“ 1000 把。”梳商大惊：“怎么卖的广 C 说他来到一个深山古刹，朝圣者如织，施主络绎不绝，香火极旺。 C 对住持说，凡来进香朝拜者都有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，保佑其平安吉祥，“我有一‘积善梳'，可作赠品。”住持大喜，不仅厚待 C ，且买下千把，“积善梳”留赠施主与香客。(张建林：《卖点》，《企业改革与管理》， 2002 年第 4 期) 思考题： 1. 请分析三位应聘者对“卖点”理论的应用情况。 2. 利用“卖点”理论应注意把握哪些问题。 |
