1998 年邮电分营后，中国电信运营体制发生了重大变化。在中国电信改革和重组的浪潮中，原有电信一分为四。随着电信改革的不断深化，过去在城区重点发展的移动电话、寻呼等业务，已全部分离出中国电信，从而使中国电信的业务收入受到严重影响。面对严酷现实，中国电信西安局站在世界个人通信技术和市场开拓的前沿，在对未来个人通信方式全面分析和对西安市通信消费市场深入调查的基础上，决定重新调整经营思路和市场战略，提出利用现有的城市电话交换网络开发增值业务，大胆推出固定电话和移动电话相结合的便携式小灵通移动市话。
一、小灵通移动市话产品分析
1.小灵通移动市话产品优势分析
未来的个人通讯是一个无缝覆盖整个空间的网络，这个网络是一个覆盖密度不均的系统。在人迹罕至的沙漠、旷野地区，通信业务量不大，因此这种地区获得通信服务的代价自然要相当大。而在城市内热点地区，很多用户并不需要大范围的城际移动，只需要在城市范围的局部漫游移动服务，但业务量非常大，适宜采用另一种无线系统的覆盖方式，即微蜂窝系统，也称 PAS 小灵通(以下简称小灵通)。这种俗称为“小灵通”的新型电话的正式名称应该是 PAS(Personal Access System) --无线个人接入系统。目前 PAS 流动市话已成为电信固定电话发展的趋势。
2.小灵通产品的内涵
小灵通即 PAS 流动市话通信系统，它是 UT 斯达康公司利用 PHS 技术，将市话传输交换与无线接入技术有机结合在一起，利用市话的交换传输资源，以无线方式提供给一定范围内具备移动漫游性能的个人通信终端。简而言之，小灵通就是通过一定的技术手段，将原来只能固定使用的电话改变成为随身携带和移动使用。它是一种人们将流动市话定位于本地市话网的补充的延伸，是市区内的无线流动市话。
3.小灵通 PAS 流动市话的系统构成和技术特点
PAS 流动市话系统由 RT 局端设备、 RPC 基站控制器、 RP 基站、 PS 个人手持终端即小灵通手机和处理漫游话务的 ATC 空中信道控制器组成。 PAS 流动市话采用微蜂窝技术，基站有 10 毫瓦室内型、室外型和 200 毫瓦三种，外形紧凑小巧，易于安装。它可以安装在覆盖区内的邮杆上、建筑物外墙上、电话亭上和公共场所内。 PAS 流动市话系统的主要特点是采用全数字化无线技术，保密性强，无法盗打;它采用 32K 语音编码，可支持语音和数据业务，话音清晰度可以和有线电话媲美，将来还可以支持高速数据传输业务;小灵通手机轻巧精美，携带方便，可以移动使用;采用微蜂窝技术，手机只有 10 毫瓦的发射功率，对人体安全健康无伤害;用户能在市区内随时随地通话，提高市话利用率;作为市话的延伸和补充，小灵通手机的电话号码和固定电话的号码编码方式相同，可以用它拨打市内电话和国内、国际长途，话费和优惠政策也和固定电话相同。
二、小灵通移动市话行业分析
1.日本、欧洲等国外发展情况
移动市话系统近年来在国外获得了飞速发展，典型的系统如欧洲的 DECT 、美国的 PACS 和日本的 PHS 。这三种系统中，最成熟的是日本的 PHS 系统， 1995 年 7 月，日本 NTT 和 DDI 分别开通了 PHS 语音业务。东京街头出现了一种比手机体积小、重量轻、耗电少、有漫游功能、通话杂音小、传输速率快的个人便携式电话系统 PHS ( Personal Handy Phone System )。 PHS 在日本曾经辉煌一时，问世一个月间，在东京地区就发展了 10 万用户。同年 10 月， ASTEL 公司加入 PHS 话音业务的竞争， PHS 服务区域及用户数迅速增长， 1997 年 9 月发展至 700 万户。其总用户数一度接近 800 万。PHS业务在世界各地的业务也不断上升。以其更高的数据速率、优质的话音质量和低廉的成本使 PHS 有很好的市场前景。
PHS 系统具有如下一些优势和特点：
(1)无线接入
市话收费 PHS 系统作为城市无线接入系统，可利用现有的市话网资源。无线手持机是本地市话网用户资源的一部分，可在城市范围的漫游移动。用户手持机的电话号码和本地市话号码相同，话费的计算属于本地的市话管理。也就是说用户只需付市内电话费用，而且是单向收费，因此这种系统又成为无线市话系统。面向个人无线市话这一新的业务，最根本解决了市话不能移动的最大难题，从而将固定电话通过无线市话这一技术转移到可移动性市话的目的。无线市话将原有的市话服务定义从面向住宅转移到面向个人，从一户一部电话转移到人人一部电话。
(2)环保手机
PHS 系统采用的手机，具有以下优点：手机的发射功率很小，只有 10MW 的平均发射功率，是 GSM 手机发射功率的六十分之一，低功率的发射对人体的伤害几乎很小;耗电省，充电一次 30 分钟可通话 8 小时，待机时间达 800 小时。另外体积小，重量轻，它只有 70 克，长度等同于一支圆珠笔，可以放在前口袋内，携带非常方便。并支持语音信箱、短消息业务和手机之间的直接对讲功能。手机也可以与传真机、带调制解调适配器的 PC 相连进行图文和数据传输。
(3)系统优势
PHS 通信系统作为市内电话的延伸，可提供固定电话所具有的所有基本业务;同时还提供各种特服业务、新业务、传真、数据业务、短消息业务、语音信箱、 Centrex 等。 PHS 系统在数据通信业务上具有其他移动通信系统不可比拟的优势，支持 32Kbps 数据传输、 64Kbps 数据传输和 Modem 等。
2.我国杭州、昆明等城市小灵通发展情况
90 年代后期，小灵通移动电话在我国余杭、保定、昆明等 10 余个城市相继开通，且发展势头较好。从 1996 年 10 月底 PAS 在临平地区进行小范围的试验，到 1998 年 1 月份正式在临平镇开通，仅仅一年多时间，这种以有线电话系统为基础，并集现代无线通信技术为一身的个人手持电话投入市场以来，因其机身纤巧、音质清晰及耗能量低尤其是使用价格低廉，一投放市场便取得了良好的业绩。在临平镇的系统稳定运行、用户日益增多的基础上，余杭市电信局利用本地 PDH 网和各乡镇程控交换机通过空中话务控制器的控制，实现了 PAS 在临平、余杭、瓶窑、闲林等地的联网漫游。联网地区总人口数仅为 8 万人， PAS 用户数已达 1.2 万户。
3. PAS 与日本 PHS 的区别
日本一些电信经营商把 PHS 当作一种新型独立的移动电话系统和蜂窝式移动电话系统竞争，结果使 PHS 每线成本高达 750 美元，同时各 PHS 公司之间为争夺用户开始了减价大战。在这场激烈的争夺通信市场的战争中， NTT 公司 PHS 业务部门因负债累累而不得不准备放弃 PHS 业务，从而使 PHS 业务发展一度受阻。我国借鉴了日本电信经营商发展 PHS 的经验教训，把 PAS 定位于附加于市话交换机的无绳电话系统，作为固定电话的补充和延伸，使 PAS 较好地利用了原有的固定电话网，每线成本仅为 150 美元。 PAS 系统是比较适合我国城市电话通信网使用的一种无线接入技术，通过对 PAS 技术网络结构、业务特点、运行规律、定位宣传、营销策略的认真研究和分析，预计这项业务在国内有广阔的发展前景。
三、小灵通市场开发情况分析
1.小灵通的价格性能比蕴藏着巨大的市场潜力
寻呼、移动业务从中国电信剥离后，固定通信成为中国电信部门的主要业务，但固定电话的热装冷用问题，已是困扰电信局的老大难问题。随着我国加入 WTO 面临电信市场的开放，对电信企业的竞争更加严重。目前，我国通信网上已有一亿多市话装机容量，其中 60% 左右在城市，并具备数字化处理能力，但实装用户率仅为 60 % -70 %左右，并已经逐渐趋向饱和。同时，由于固定电话不能移动，因此当用户离开电话机时其通话量明显下降，从而使话费收入受到严重影响。另一方面，由于地理环境的影响，在传统的铜缆未铺到位的部分地区，用户却急待装机。此外，铜缆广泛分布的地区，电信部门每年还要为之投入大量的人力、物力进行维护。传统的铜缆难以完全满足通信发展和用户需求。 PAS 系统正是为解决固定电话这一系列老大难问题而研究开发的。它采用新技术改造革新现有的电信网络，充分挖掘网络资源，可以极大地提高电话的接通率和话务量，在方便用户随时随地拨打电话的同时，又为电信部门挖掘设备潜力，创造新的发展契机，并为增加业务收入开辟了新的途径。正是成本价格与性能上的比较优势构成了 PAS 和手机等移动通信产品的根本区别，同时它也是 PAS 在我国能迅速发展并保持旺盛的生命力的直接原因。 PAS 手机可以让百姓买得起、用得起。
近年来，随着人们对通信业务移动性的要求不断增加，带动了移动电话的发展，移动电话也从旧时“王谢堂前燕”飞到了“寻常百姓家”，但蜂窝移动电话较高的通话费用让许多人特别是工薪阶层望而却步。可以说移动电话是买得起用不起。但是从市场需求看， 90 %在本地范围内活动的人也想拥有移动通信工具，并要求通话费用同市内电话一样。根据城市居民的这一需求，迫切需要引进和开发 PAS 系统。 PAS 手机采用的正是与市话一样的收费标淮，单向计费，以三分钟为一次。机身仅重 77 克，可持续通话 8 小时，待机时间长达 800 小时，也就是说，只要半个月充一次电就可以了。此外还具有来电显示、转移呼叫、短消息、查询来电等功能。 PAS 手机正以其小巧的机身、卓越的性能、低廉的话费受到越来越多的人们尤其是年轻人的青睐，成为普通百姓也消费得起的新一代电信产品。老百姓真正可以享受到不断发展的无线通信技术带来的实惠和便利。
2.西安市小灵通发展市场潜力分析
(1)用户对通信服务的移动性需求很大
“移动性”是小灵通区别于固定电话的最大优势所在。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为小灵通服务的顾客。在西安市所调查的用户中，有 55.9 %的人借助于公用电话或单位电话沟通信息，这一部分人就是小灵通的潜在用户，其比重是很大的。
(2)用户对传呼机的使用频率高
通过对西安市调查结果统计，用户对传呼机的拥有率( 82.4 %)和使用率( 76.3 %)是很高的。这说明用户对通信“移动性”的需求很大。一旦时机成熟，他们便会成为小灵通的现实消费者。小灵通与传呼机相比，优势明显。
(3)小灵通的价格优势十分明显
通过对小灵通用户与手机用户月话费支出调查比较，小灵通用户话费支出主要集中在 50 — 100 元区间内(占 44 %)，而手机用户话费支出在 100 元以下者仅占 6.5 %，更有 45.6 %的用户话费支出大于 300 元。由此可见，小灵通的价格优势十分明显。 (4)“绿色环保”对用户购买小灵通的影响大 通过市场调查得知，在小灵通未购用户中仅有 56 %的人知道辐射对人体有伤害，而己购用户有 83 %的人知道这一点。可见“绿色环保”也是影响用户购买小灵通的重要因素之一。因此小灵通在与其他移动类产品的竞争将占有消费者的环保健康优势。
3.西安市消费者购买意向分析
通过市场调查得知，在小灵通和移动手机之间，有 64 %的顾客将小灵通列为首选产品，在末购用户中，有 64 %的顾客有意在一年内购买小灵通。可见，用户对小灵通的购买偏好很大。
4.西安市小灵通市场定位分析
(1)目标顾客定位分析
通过调查结果分析，小灵通用户的年龄趋向年轻化，其中在 25 — 35 岁段就占了 47.3 %。这就要求公司将宣传的重点放在中青年身上。通过对小灵通用户的文化程度和月收入进行分析，可以看出小灵通的主要用户群是普通群众，因此对小灵通的消费潮流应引导为一种大众化消费。对于消费者职业的调查，可以看出国企、个体、教师和学生(简称高校市场)三部分所占比例最大，因此要以国企职工，私营个体业主，高校市场作为小灵通的目标顾客群。
(2)小灵通潜在用户购机时考虑因素分析
通过调查结果可以看出，用户在购买小灵通时考虑较多的是通话性能，因此不能把小灵通定位于“低质低价”，而应该为“物美价廉”，力争做到“中质低价”甚至“优质低价”。这就要求西安市电信局尽快完善小灵通的通讯网络和售后服务。由于我国移动市话刚引入市场时就定位于固定电话的延伸，因而通话费采用的是固定电话标准，这个定位非常好，它是决定小灵通市场大小的一个十分重要的因素。对于小灵通的售价，调查表明，有 62 %的消费者认为小灵通的合理价位应在 900 — 1500 元左右。
四、小灵通市场营销实施过程分析
1. 针对不同目标市场的差异化营销策略
对“高校族”的学生相应调低价格，可降低裸机价格或免收入网费。由于电信业务具有二次消费的特点，通信行业的价值主要靠向客户出售通话时间即声音传送事件创造出来的。降低第一次收费完全可以看作是为推销通话而使用的促销费用。而且因此而带来的资金超前筹措，可以用来提高业务质量，吸引客户多用常用无线市话，对于降低成本费，提高生产效率是有益的。
对“时尚族”应该抓住无线市话具备“时尚性”这个特点。差异化营销策略应该抓住“时尚族”的心理特征，力求做到“新”、“变”。如：针对无线市话辐射小的优越性可召开新闻发布会、学术专家专题讨论会。提前把“绿色环保”的概念引入手机市场。相信这一策略在“时尚族”中是较易见效的。他们接受新事物较快，对前卫思想尤感兴趣，而且注重生活的品质。“变”是指营销策略不能固守模式，一成不变。如：顾客对机壳颜色有进一步的需求，犹豫不决选择何种色彩的无线市话的情况也时常出现。针对以上情况，厂家在增加机壳颜色的同时，在营销策略上应该求“变”，开展“给无线市话换彩衣”的活动。基本设想为：某款热销机型价款提高百元左右，用户便可拥有数种色彩机壳。在不同时候，不同场合，不同心情，不同衣着情况下，给无线市话穿上缤纷的彩衣。
对“工薪族”，产品价格和服务质量是营销策略不可忽视的两大支柱。无线市话在众多移动电话中产品档次并不高。拥有它可以说并不代表什么身份和地位。它的单项收费和“移动市话”两项是吸引“工薪族”的重要原因。无线市话在价格方面仍有向下变动的幅度 。考虑到价格普遍下调会影响老顾客的利益和对无线市话信誉的负面影响。可考虑借助特定和销售活动，在特别的日子降价销售。产品质量包括在硬件方面和软件方面。目前的症结在于在网络覆盖、通话质量上商家应花大力气攻克技术难关。此外，软件方面也是不容忽视的部分。
对“流动族”活动范围不定，安装固定电话有诸多不便与不经济因素等特点。宣传导向应突出无线市话采用无线接入技术，能方便实现移动通话的优点。结合其具体情况有针对性地开展营销活动，如：在集贸市场等非固定商业区，组织专业销售人员进行上门服务，方便个体商贩。同时利用商业区人员集中、流动性大等特点进行产品推广。对于临时电话用户等只需短期使用者，可开展租赁服务。
2 .灵活的价格策略
西安市无线市话 1999 年8月 23 日开始安装， 9 月开始放号，边建设边放号，到 12 月1日正式开通之际，西安市电信局已累计放号 60000 门。12月1日，西安市电信局正式开通无线市话之际，西安市几个营业厅出现了近年来少见的排队购买无线市话的景象，当天就放号 4000 多门。这时西安市电信局大胆采取了涨价策略，这不但没影响消费者的购买热情，相反却大大促进了销售量，这说明涨价策略十分正确。后来人们对无线市话的认识变的逐步理性，用户开始对无线市话的价格变得敏感起来，在这种情况下，西安市电信局采用了降价策略，进而拉开了第二次购买狂潮。西安市电信局能在一年时间便发展了 20 万用户，这与其灵活的价格策略是分不开的。
无线市话在西安市场开发初期主要采用快速渗透策略。西安市电信局以颇高的促销费用和较低的价格推出无线市话，试图用最快的速度打入目标市场，取得尽可能大的市场占有率。如今市场占有率已初具规模，我们建议其定价策略也应转变为缓慢渗透策略(亦称双低策略，即以低促销费用和低价格推出新产品)，因为目前广大市民对无线市话已有相当的了解，可能也已有众多的潜在竞争者准备加入竞争，此时低价利于市场迅速接受新产品，一方面可以排斥其它竞争者进入该市场，另一方面低的促销费用可以降低成本，从而实现更多利润，或者将节省的宣传费用让利给消费者，从而实现价格优势。对于无线市话的售价，调查表明，有62%的消费者认为无线市话的合理价格在 900 元左右。
3. 以电信局营业厅为主的多元化分销渠道策略
通过市场调查报告分析可知，对于大部分消费者而言，电信局营业厅仍然是最重要的销售渠道(占 83.2 %)。在电信局营业厅可进一步增设无线市话(“小灵通”)销售专柜，注意销售人员的形象，提高服务质量，并开设无线市话(“小灵通”)不同机型的展览和说明专栏，让消费者(现有的或潜在的)在电信局营业厅就可以对其进一步加深了解，从而激发他们的需求。但电信营业厅数量毕竟有限，为了方便顾客的购买，适当增加代办网点，建议开发下列销售渠道： 高校代销。从前面的分析中可以看出，遍布全国各地的大、中专院校是一个巨大的潜在通信用品的销售市场，这部分消费者的消费特征前面已作了详细地分析。 邮政局代办。邮政具有“点多、线长、面广”的特点，相对于电信局所而言，邮政局所的分布更加广泛，从繁华都市到偏远城镇无所不在。长期以来，邮政一直由国家垄断经营，在广大消费者心目中有良好的信誉，而且邮政和电信分营不久，在普通市民眼中，“邮”与“电”仍是一个整体概念，由邮政局代销更易于老百姓接受。从合作双方来看也具有合作的经验与基础，因而“邮”与“电”联手开拓通信市场具有很强的可行性。
通信用品商店。近年来，随着我国通信事业的发展，各种通信用品商店纷纷涌现，各大商场也出现了通信用品专柜。可充分利用它们进行无线市话“小灵通”的销售，具体可参考高校的代销形式，也可采用包销的形式 ，以一定价格给各销售商回扣折让，由其具体负责销售，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，处理用户问题。
4.主次有别的全方位广告攻势策略
由早期的调查结果得知，在西安市最好的报纸宣传方式是《华商报》，其次是《西安晚报》，再次是《劳动早报》和《三秦都市报》。不论对哪一种消费者进行调查，均有约45%的被调查者是通过《华商报》了解无线市话;有 20 - 28 %的被调查者是《西安晚报》了解无线市话;有约 10 %的被调查者是通过《劳动早报》和《三秦都市报》了解无线市话的。因此，《华商报》和《西安晚报》应是宣传无线市话广告、信息等的最佳报纸选择。 除此以外，还可通过邮政相关业务开展商函广告、明信片广告等多种多样的广告形式。
五、综合分析
随着国家经济战略重点向西部的转移，对西部电信事业的发展提出了更高的要求。西安电信作为西部中心城市，引入无线市话对西安电信具有特别重要的意义。西安电信经过大量市场调查和技术研究分析，特别是对 PAS 机小灵通国内外技术和市场前沿进行了全面分析，大胆实施了小灵通市场开拓战略。先后投资6亿元人民币，进行网络建设、优化和购机宣传。根据用户所在行业的性质、年龄、家庭平均月收入(学生为平均每月生活费)进行市场细分，得出三个比较有发展潜力的目标市场。“时尚族”追求时尚，属新潮的年轻一代;“工薪族”经济收入低，属于中等水平的百姓族;“高校族”指大中专院校的师生，属理性时尚族。在市场细分的基础上，根据本地区消费者经济水平低和需求旺盛状况，提出“小灵通--买得起，用得起”的广告语，实施小灵通带机入网，价格以机型不同从 980 - 1680 元不等，话费单向收费，市话价格，每三分钟 0.20 元，真正使小灵通成为每个人的便携式电话;根据小灵通机型小而轻巧的特点，提出“潇洒小灵通--通话真轻松”的广告语，以吸引新潮族购买;根据全球绿色可持续发展态势和小灵通低辐射的特点，提出“小灵通-绿色环保新概念”。并分别在电视、广播、报刊和路牌大做广告。在宣传核心产品-流动市话的同时，在服务方面进行大的改进。通过对服务人员进行培训，提高人员素质，从而提供高质量服务。通过扩大网络覆盖面积，减少并尽量消除盲点，提高通话语音清晰度和稳定性;通过拓宽分销渠道，延长服务时间，给用户提供方便;利用回函卡、有奖明信片和公园聚会等形式与用户联络感情，从中获取顾客满意度。经过两年多的努力，目前己发展到 30 万用户，而且还在不断上升。小灵通的市场营销策略，己增大了西安电信的市场份额，增加了市场收入，也构成了对中国移动、国信寻呼和中国联通的严重威胁。西安电信小灵通的市场营销策略，已成为中国电信发展史上的一大壮举。
问题：
1、 西安小灵通成功的原因是什么?
2、 对小灵通的初步成功，移动公司、联通公司的反应可能什么?
3、 小灵通应如何应对?
| 
