95年秋，北京美好希望公司销售部向希望集团总部告了唐山强大农业公司销售部的状，说唐山强大农业公司低价倾销，杀了北京美好希望饲料的市场，损害了集团利益。 当时我是唐山强大农业有限公司的老总，永行董事长责成我严查。其实还用得着查吗!我是知道的。不是我们要低价倾销，而是经销户死皮赖脸地向我们要优扣。不给他们就威胁说要转卖别的品牌。而我们公司刚组建不久，经销户方面的资源对我们来说异常宝贵。说实在的，不到万不得已，谁会傻到平白无故把实实在在银子当作优扣拱手送给经销商呢? 这件事以后，我给销售部门作了一项硬性规定，不准再以增加优扣为代价维持公司和经销户的关系。今后凡涉及到优扣的事必须由我“钦定”。 与经销户的优扣业务谈判是一件让人烦的工作——他想多要，几乎贪得无厌;而公司千百万计少给，这可是纯利润啊! 一般情况下，优扣成了销售部和经销户之间拔河的一条绳子，但更多的时候是经销户得胜，因为他们控制着饲料市场的上游和下游。 其实，对于客户来说我们应以诚信为本，但对于那些老用优扣这条绳子来“拔河”的、只顾自己赚钱，不管厂家死活的经销户，我们也可将优扣变“拔河”为“牵羊”，关键是谁牵谁! 一天，一个经销户走进了唐山强大饲料公司我的办公室：“刘总，这个月我已卖了70吨饲料了，下一个月给你卖100吨饲料，嘿嘿，怎么样?但月奖、年终、专销奖……你有什么奖就得给我什么奖，而且要一步到位——开票时给就给。中吗[唐山方言：行吗]?” 这是一个刚建成几个月的公司，这个家伙能销70吨的确是“1”字号大户。 “我这个人没做出成绩前我什么屁都不放。”那汉子又添了一句。 注意：先把销量搞上去;再加先提出给你上量到100吨——抛出两个诱饵以后再下钩。多么狡猾的老狐狸! 这是一种谈判的技巧。我们的销售员一般都应该具有应对这种局面的能力，否则不应把他派到市场上去，让他老老实实待在洽谈室打杂，观摩、观摩，以免浪费老板的银子! 我明白这头“羊”还没套牢就想挣脱绳套了。 对于愈大的经销户愈应当把他拴牢。一则他们跑了对公司销量影响大，二则他们知道自已最有资格与公司讲条件，他们的事儿最多，最难弄。他们老是与你“拔河”，也就是你想少给他一点优扣，他却想多要点优扣;你想把利润这根绳子朝这边拉，而他却拼命往他那边扯。有时你还不得不让步，委屈求全。可一旦你把优扣这根绳子结个扣，将他拴牢，他们就会乖一些。 但谁拴住谁这就得比手段了。 ——这可能与我们经常宣传的“诚信是经商的最高境界”相悖。可是我们在“商场如战场”的今天跟别人讲诚信，别人却不顾你死活——你咋整?如果我们在这种情况下还蠢得甚至略显“可爱”的报之以“诚信”，岂不有点象《左传》中一篇叫《子鱼论战》的文章中所说的那个 “非正正之旗不击”的 宋襄公一样蠢? “我的天，你这不是为难我么?这样公司销售还不乱套?世上哪有不透风的墙，别的客户知道了不把我抬到河里去洗脚呀!” 我装出一副大苦大难的样子。想让对方理解自己的难处而放弃要求。 在商战中，在交情不是非常之深的情况下，在求理解方与对方无共同利益牵连(即：为难我就等于为难你自己)的情况下，这可能吗? “我的片区就在我本村——一个村，这你知道。不会影响到别的市场。我也不会对别人说。你的饲料其他人根本没法进入我那儿，我不销你想啥法也进不去，因我是全部赊销，我卖啥养殖户只能喂啥。” 这是一个人精!他从你的一句问话可以准确、全面捕捉到你的心思，并巧妙地、看似不经意地把杀手锏亮了出来。显然是蓄谋已久矣。
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