对经销商的政策条例

　　在营销运作中，厂商的产品抵达消费者手中，是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。而这个中商通路环节是厂商事先设计好的，它的运作也置于厂商控制、督导之下，通路环节是一个系统，一个组织;销售政策，则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。

　　就消费品而言，企业对商家的销售政策通常有以下几种：

　　一、价格政策

　　(一)制订价格政策的原则：

　　1.确保通路成员拥有正常的利润空间。

　　2.产品价格留有一定的价格弹性。

　　3.通路利润在一定期间内相对稳定。

　　(二)常用政策有：

　　1.产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。

　　2.坎级政策。商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大。

　　3.送到价政策。为实现"以近养远"，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。

　　例：某厂家在郑州，该政策为"以郑州为中心，方圆500公里之内送到价为20元/件，500公～800公里，送到价为22元/件。

　　二、回款政策

　　(一)原则：

　　安全第一，厂家控制货和款中的一项。

　　(二)常用政策：

　　1. 常用回款方式：

　　先款后货;先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款);

　　货到付款(先款后卸、先卸后款)。

　　2.客户信誉政策：

　　依据：各级主管人员确认并予以担保。

　　方法：等级分为A、B、C、D等。

　　待遇：级越高，授信越大。

　　例：A级为先货后款，D级为先款后货。

　　3.帐龄管理政策：

　　原则：账龄逾期，停止发货。

　　方法：不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。

　　三、推广政策

　　(一)原则：

　　1.有效去除阻力，加速铺货。

　　2.适度。

　　(二)常用推广政策：

　　1.返利政策：

　　月终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等)，通常采用一票否决制，即三者有其一没达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。

　　例：某产品月返利政策为一批进价20元/件，月返利1元/件，基本铺货量为80件，铺货区域为陕西省。如商家本月完成1000件且无窜货行为，则返利1000元，折货物50件，即返商家50件货物。