每一个厂商对渠道的定位是建立在最大程度满足用户需求的基础上，渠道选择的根本出发点除了用户还是用户，这是需求导向性经济的客观要求。对用户需求的全面认识建立在市场细分的基础上，当市场发展到一定程度，人们的需求更富有个性化，明智而富有远见的厂商能及时洞察这种变化。 目前，IT厂商在渠道选择上，习惯于肯定一方而否定另一方，并以此为时髦，好像不这样就显示不出自己专注于行业的决心。事实上，不同的产品，营销模式有很大的不同。IT厂商应当在全面分析市场竞争形势、用户需求结构及自身产品分类的基础上，找到能支持企业整体战略的最优渠道组合，作到优势互补，这才是最明智的选择。 渠道分销与在线零售相结合 随着互联网的发展和网民队伍的扩大，渠道的一个重要发展趋势是在线销售。美国Dell公司凭借这一法宝，迅速占据了同行业第二的宝座，锋芒直指老大哥Compaq;同样，Amazon公司凭借网络在线销售图书，在短短几年时间，其市价总额已经超过了全球最大两家图书销售商市价总和。此外，很多其他在线销售商都取得了巨大的成功，在传统营销模式前，在线产品销售显示出巨大的优势。 首先，在线销售有着其他渠道无法比拟的方便性和交互性，利用网络，商家可以为消费者提供每年365天、每天24小时的家庭购物的便利性，消费者足不出户便可选购自己喜爱的产品。其次，利用在线销售，商家可以节约大笔投资费用，如庞大的库存管理费用、长期的资金占用费等。利用低成本优势，在线销售价格优势非常明显。对市场需求高效、便捷的反应提高了库存周转率，大大增加了投入收益比。 作为一家开发汉化翻译工具软件、Internet网络工具的软件公司，实达铭泰的产品包括东方快车翻译工具、东方网神搜索工具、东方卫士网络健康工具以及即将发布的东方网译网页翻译工具等。这些产品具有一个共同的特点：易用、方便，对用户的技术要求少。因此，为了以最低的成本将这些优质产品提供给客户，实达铭泰在与连邦等公司联合进行一级分销之外，也积极利用网络进行在线直接销售，投入巨资建设www.suv.com网站，进行产品销售。6月18日，实达铭泰举行“东方网神”首发仪式，当天网站销售量就达到200多套，引起同行广泛关注。 如果说在线销售更多地被视为面向未来的软件销售渠道的话，经销商分销体系的建立和管理依然是现今渠道的重点。原因是多方面的，首先是在线销售存在的不足：在我国，网民总量虽已突破400万，但相对而言，这个数字仍然太小;同时，我国在线销售服务速度也不尽如人意，看一看网上生存试验的过程和结果，我们没有理由为在线销售欢呼;此外，上网费用过高，网上信息浏览速度过慢等都成为在线销售的障碍。其次，渠道分销仍然具有优势：经过多年努力，渠道已经成为产品销售的一种成熟途径。通过与最终用户的直接接触，渠道商与用户建立了广泛的联系，掌握着大量的用户信息;同时，渠道对产品的销售具有技术支持和服务响应的作用，可以保证用户满意度和回头率。成熟的产品要想迅速进入市场，扩大市场份额，传统渠道的作用还很重要的。由于实达铭泰主要生产通用软件，而通用软件又极易被盗版，如何做好渠道销售，既为用户提供合格的产品，又能保证公司的利益成为实达铭泰面临的主要问题。经过思考，实达铭泰选择与连邦联合，借连邦的渠道销售产品。实达软件认为，软件连锁组织网点在全国星罗棋布，直接面对最终用户;同时他们销售经验丰富，会做宣传炒作;再加上软件连锁组织的立身原则是低利润，体现在用户身上的价格会比较便宜，而这正是通用软件战胜盗版的根本。北京实达朗新信息技术有限公司与国家劳动和社会保障部联合开发了企业劳动人事管理软件，采用签约方式选择渠道分销商，在协议中明确规定渠道商应安排两名以上专职软件人员负责实达朗新软件产品的营销与服务。同时，实达朗新负责对分销商的技术培训，保证他们能为用户提供完善的服务。 行业直销 在线销售显示出巨大的适用性，但这种渠道模式只适用于一些小型通用软件。一旦涉及到如系统集成等大型应用方案的销售，这种方式就不再是最佳选择。原因很明显：首先，大型应用方案投入大，风险高，在客户方面，为了寻求信息的充分交流，同时追求心理的安全感，大多倾向于招投标等面对面的销售。其次，在厂商方面，因用户需求随着经济的发展呈现不断加强的消费个性，每个用户的需求都是具体的，要能够建设好应用系统集成，必须与用户面对面地充分交流。实达软件的系统集成企业成员如实达朗新、实达驰宇、实达世纪及实达金融软件事业部在销售各自解决方案时，都采用了这种传统的直销模式。
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