如何甄别和遴选有价值的经销商

　　一、确定甄别有价值经销商的标准

　　经营能力和市场信誉度是甄别有价值经销商的两个基本维度。对这两个维度可进行细化。分别按权重和加权总分，给每个潜在发展的经销商打分，从而找出目标发展对象。

　　经营能力可细化成以下指标：

　　1)年销售额

　　2)所属区域市场份额

　　3)市场份额增长率

　　4)年利润率

　　5)渠道控制能力

　　6)仓储配送能力

　　7)售后服务能力

　　8)财务状况

　　市场信誉度可细化成以下指标：

　　1)回款速度(周期)

　　2)合同完成情况

　　3)市场口碑

　　二.按经销商矩阵图，甄别并遴选出有价值的经销商
经销商矩阵图.doc(26.5 KB)

　　说明：权重按公司对标准项重要性由低至高，从0.0-1.0计分;评分是指对A经销商或B经销商等潜在经销商，在各标准项中(横轴和纵轴)的相应得分，按-4到4由低到高给予评分。加权分是权重与评分的乘积。

　　三.确立重点发展对象以及采取的相应政策：

　　实际上，对经销商的甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。对各个经销商按加权平均分，可以在坐标上划分出A、B、C、D四类。从中确立我们重点发展经销商。(见下图)。
经销商的甄别标准.doc(25.5 KB)

　　A类：经销商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。这类经销商属高价值的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的经销商，须重点发展。

　　采取的政策是：可以考虑给予一定的信用额度，如拿30万的货，同期只需付20万的货款，10万即作为信用额。

　　B类：经营能力稍弱，但信誉度较高，是厂家可信赖的合作者，是重点扶植对象。

　　采取的政策：厂家应多给予支持和指导性帮助，可派销售代表帮助其一道开发市场，提高其经营能力和信心，同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。