生产商总会遇见这样的麻烦：原本合作得很好的分销商悄悄与别的生产商发生密切关系;因为窜货分销商投诉此起彼伏，市场价格混乱一片;忽然不知道分销商的想法和愿望了;怎么分销商一下子不能适应市场竞争……这好比一个有众多媳妇的婆婆，当这么一个家确实不容易。妯娌间打起来，媳妇和婆婆面和心不和，甚至反过头来媳妇和婆婆要打起来，那麻烦就大发了。生产商如何做好分销商的“婆婆”，真正做到“合兵一处，将打一家”?这是企业竞争的关键。企业的竞争很大程度依赖于关系营销和营销网络(Relationship Marketing and Marketing Network)。关系营销是与关键成员(顾客、供应商、分销商)建立长期满意关系的实践，以这种新型的“婆媳”关系，才能保持企业的长期业绩和业务。运用正确的方法来管理客户，这个“婆婆”也只做好了一半;更好地帮助“媳妇”，生产商才有可能成为一个真正明智达理的“好婆婆”。 “婆婆”真经：客户管理的方法 真经一：数据库，不是一张名片那么简单 进行“客户管理”，必须建立客户档案资料，实行“建档管理”。“建档管理”是将客户的各项资料加以记录、保存，并分析、整理、应用，借以巩固厂商关系，从而提升经营业绩的管理方法。其中，“客户资料卡”是一种常用工具。建立以“客户资料卡”为核心的客户数据库是客户管理的基础。除了应列入客户的基本资料，关于客户需求、经营状况等方面的调研资料也是客户资料卡的一项重要内容。 1.建立“客户资料卡”的用途及好处 ●可以区别现有顾客与潜在顾客。 ●便于寄发广告信函。 ●利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。 ●了解每个客户的销售状况并了解其交易习惯。 ●当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。 ●订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立高效率的具体访问计划。 ●可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。 ●可以为今后与该客户交往的本企业人员提供有价值的资料。 ●根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额，便于制定具体的销售政策。 2.“客户资料卡”的内容(见表1) 3.“客户资料卡”的填写和管理 销售人员第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡”，随着时间的推移，销售人员应注意对其进行完善和修订，主管应协助和监督业务员做好“客户资料卡”的建档工作。应妥善保存客户资料卡，并在开展业务过程中加以充分利用。对客户资料卡进行“建档管理”应注意下列事项： ●是否在访问客户后立即填写此卡? ●卡上的各项资料是否填写完整? ●是否充分利用客户资料并保持其准确性? ●主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。 ●最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡”，并委派专人保管。 ●自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。 ●应分析“客户资料卡”资料，并作为拟定销售计划的参考。
|
表１.doc(28 KB)
