在北方做了几年经销商、代理商，又在南方做了几年厂家代表、分公司经理，目睹了厂家与商家恩恩怨怨不愉快的合作(可谓辛酸的婚恋)，今日，笔者姑且做一次月下老人，游说厂家与商家在生意交往中确立正确的恋爱观和婚姻观。 商场如情场。不知是因为厂、商老板“市场年龄”太小，就像计划经济时期之少男少女一样不会谈恋爱，亦或是因为欧美港台“言情片”的某些镜头污染了大家纯洁的心灵，经济领域也同样存在着严重的早恋、草恋、假恋、外恋和离异独身等不良婚恋现象，并酿成了难咽的爱之苦汁。 一、饥不择食 一见钟情抛媚眼 南方某老板见别人投资办厂赚了钱，便匆匆上马如法炮制出一个新产品。有了产品就得想法把她嫁出去，特别是肚子(库存)大起来捂也捂不住的时候，该老板终日所想的全是一个媚眼(广告)抛出去就能撞上几个身材魁梧的彪形大汉(批发大户)。此时，假如有一秉乘祖上荫德，凭着自己胆子大吃苦多，于市场开放之际赚了个盆满钵满的某批发大户，看到隔壁王小二自从做了某某代理，其屁股下的“坐骑”——富康，一夜间换上了本田雅阁，夜里做梦都在想着做个品牌代理。 总之，一家有米待沽，一家找米下锅。一经月下老人(这一角色多由电视台、报社扮演)牵线，相见恨晚的厂、商马上会来一个“儿童不宜”的动作。然后执手相看泪眼，双双进入一个“必须切断”的镜头。书本上所讲的市场调查、市场预测常常在这一时刻全被一见钟情者忘得一干二净。在爱的光环笼罩下，商家既然不好意思质问厂家那块“劳力士”表是否是借来的，厂家也不愿说破商家的“双眼皮”是割出来的。 二、草率成婚 酒杯一碰定终身 远有布点建网的任务，近有销售回款的压力，外加功成名就马到成功的责任感，厂家业务员小张身肩企业重托来到甲地，空白合同随身带，搞定一家多一家。甲地王老板面对小张从天而降，喜出望外，也不管他三七二十一，拉上小张先吃饭，吃了饭(最好是再来点儿别的节目)再谈，合同平等互利也罢，丧权辱国也罢，只是一张纸而已，反正骑着马好找马。何况小张说了先由厂家出钱做一灯箱门头，将来还要在中央一台打广告(到时做不做鬼知道)。于是，干柴遇烈火，厂商两家(甲乙双方)酒杯一碰字一签，咖啡屋里聊聊天，“卡拉”过了，一切都OK! 三、同床异梦 假情假意假温柔 无论双方追求的目标是否一致，动机是否纯洁，一旦签约，双方即进入形式要件的婚姻阶段。两只蚂蚱虽绑到了一条绳上，夜间睡觉却都在做着自己的蝴蝶梦。厂家想：反正结算方式是款到发货，我先借渠下水，借腹生子，借代理这个小卒过河再说。过河拆桥这个贬义词摇身一变成了时髦的渠道扁平化。自己的品牌不响不要紧，有招商广告拉动(网络建成之日广告停止之时);产品质量欠佳没关系，卖点在于推广部挖掘;淡季可以铺货到地头， 旺季收款挤牙膏把款再追回来……总之，厂家有的是策略。 商家也不傻，先做小蜜傍大款，夫贵妇亦荣。借水修渠，借种下地，网络织好，儿大不由爹，十年媳妇熬成婆，我想做什么品牌就做什么品牌。更有甚者，先君子后小人，想方设法于付款前把厂家的货搞到手，要么逼你换货，要么逼你补差，七折八扣，算来算去这批货就成了“牺牲品”。存心让厂家认栽的商家有的是土配方。 四、争做户主 男权女权扯不清 有厂家说：全国代理商都是我的打工仔，“厂中央”的指示，各地经销商必须举手通过，否则别做我的代理。商家说：我是地头，强龙不压地头蛇。正如夫妻相处，到底哪一个人说了算?换言之，谁有决定权?是以各执一词，而不知和睦共处，从长计议。有道是：店大欺客，客大欺店。特别是生意做到一定份上(甚至自以为做到了一定份上)的厂家商家的老板都容易犯病—低声下气拼了10多年，钱是够花了，得体验一下做“主子”的感觉，厂商关系发展到甚至连白花花的银子都可以暂时放在一边。 五、脚踏两船 你无情来我无义 厂家手段：一厂两品牌或一牌两型号同时投放甲地，A型张三卖，B型找李四，拿钱来的都是客。如果厂家对商家失去了信誉，尽管商家有独家代理合约在手，厂家总有不违约的变术搪塞。商家手段：我是大户，有来无往非礼也，多一个品牌不多，少一个品牌不少，大不了哥哥做“天天上”，妹妹做“日日高”。上有政策下有对策，你厂家移情别恋就别怪我商家琵琶另投。
|
