城乡网络建设模式由访送合一转变为访送分离后，访销员在网络运行中的作用日益凸现。访销员在每天与形形色色的零售户接触时，除了注重礼仪，服饰要大方得体外，还必须掌握一定的工作技巧，奏好访销三步曲： 第一步即“说”。要讲究一定的语言艺术，比如，针对与零售户的熟悉程度，可以首先自报家门作介绍，或寒暄问候，简短地聊聊家常。同时根据零售户的语言习惯，运用普通话或当地方言交谈，尽量与他们保持“零距离”。接着便可找准时机及时询问近日卷烟销量情况，进行卷烟订购和品牌促销工作。 第二步即“答”。这是一种双向交流。访销员会对商店为何经营卷烟销量少、牌号参差不齐等提出疑问;而零售户则会对烟草公司货源供应量、新品牌促销等问题进行提问。访销员此时如何回答零售户的问题显得尤为重要。合情合理，不失风趣地回答或解释会赢得零售户的信任和理解，给予谅解和支持。 第三步即“察”。这是关键环节。“观察”必须结合零售户的实际情况，留心注意其卷烟库存、上柜率及是否有不正当经营行为等。通过细心观察，访销员及时提醒，可提高销售量，保持市场净化有序。另外，零售户往往根据卷烟的畅销程度有所选择地摆放上柜品牌。这时，访销员通过观察，督促零售户提高骨干品牌的上柜率，从而优化卷烟品种结构。 更多市场营销教学案例可查看：市场营销教学案例专题 更多电子商务教学案例可查看：电子商务教学案例专题 更多电子政务教学案例可查看：电子政务教学案例专题 更多综合物流教学案例可查看：综合物流教学案例专题 更多工商管理教学案例可查看：工商管理教学案例专题 更多国际贸易教学案例可查看：国际贸易教学案例专题 |
