卖点： 所谓“卖点”，无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。 所谓卖点，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。 给卖点的定义是：卖点是优于竞品满足目标受众的需求点! 什么是买点和卖点?一个人的买点就是"本人非常在意和希望获得的任何东西"，是个人方面，包括个人的认同、东西的价值等。一个人的买点是从私的，理性的;一个人的卖点是从公的，感性的。在决定购买的过程中，尤其在组织的购买过程中，关键人特别在意其他人的相关意见、看法和感受，你一定要知道这一点。 记住：人们是为了自己的原因而购买，不是为了你的理由而购买。 在这个定义中，我们可以看到： 1、 卖点首先是交易对象的需求点!也就是说，卖点是限于交易对象的需求点来展开的，如果所谓的卖点不能解决交易对象的需求问题，那根本就不能纳入卖点的领域。当然，这里的需求是广义的，有物质的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同样有无形的需求。这点说明：卖点是用来解决需求的。 2、 卖点所针对的需求点的主体并不是盲目的，应该是目标受众。事物的存在就合理的，某一项商品的出现，针对不同的人能满足不同的需求，比如一个手机，对正常的消费者来讲，他能满足的需求主要是无线通话功能，但对一个正在行凶的人来讲，可能满足了作为一个凶器的需求。我们的卖点提炼工作不可能针对那个正在行凶的人的需求去提炼，而只能按照我们所设定的目标消费者的需求来展开工作。这点说明：卖点不是针对整个社会的，而是针对我们所设定的目标受众的。 3、 卖点是满足目标受众的需求点这是这个定义的必要条件，而优于竞品是这个定义的充分条件。因为有些商品的卖点，可能是没有竞争对手的。 4、 优于竞品中的优于，是一种对比，显示其优势。如果在满足目标受众的需求的对比中体现不出优势，那我们的卖点也不能称之为卖点了。这里面的对比范畴同时是广义的，可能是产品或服务本身的价值上的优势，也可能是时间或者空间上的优势。所以在商品高度同质化的今天，卖点工作更需要研究目标受众的需求，需要将对比的工作做的更宽更深。这点说明，卖点并不局限于商品本身的优势。 5、 竞争是指同样可以不同程度满足目标受众相同或者相似的需求的替代品。在商品品类日益丰富的今天，能满足同一需求的商品也在大量出现，因此，我们在选择竞品时，需要研究，注意选择。只有这样，我们才可能更受目标受众的偏好。 更多市场营销教学案例可查看：市场营销教学案例专题 更多电子商务教学案例可查看：电子商务教学案例专题 更多电子政务教学案例可查看：电子政务教学案例专题 更多综合物流教学案例可查看：综合物流教学案例专题 更多工商管理教学案例可查看：工商管理教学案例专题 更多国际贸易教学案例可查看：国际贸易教学案例专题 |
