商场如战场，智者至尊。中国的高浓度磷复肥市场更是竞争异常激烈的战场，要在这个战场上夺取胜利，需要的条件很多，但在当前更需要的是有一个适合中国化肥市场要求的先进的营销模式，这是取得成功的关键。近十年来，我国许多大型化肥企业都在这方面作过长期的、艰苦的探索，因此各种销售方法、营销模式，层出不穷，各有所长，各有所短。我们安徽六国化工股份有限公司(原铜陵磷铵厂)是中国建成最早的大型磷酸二铵生产企业，我们于1999年春天首创了“驻点直销新模式”，至今已推行五年，取得了很大成功。到2003年，有县级以上直销点230多个，有乡镇级网点13000多个;2003年的驻点直销总量已达43万吨，占全年总销量49万吨的88%以上，确保了六国公司在近两年企业规模快速扩大，产量翻三翻的条件下，能实现产销平衡。而且，五年来，凡驻点直销的货款均在当年100%回笼。这一突出成就是在我国入世后高浓度磷复肥严重供大于求，加之旱涝灾害频繁出现，市场竞争已达白热化的条件下取得的，所以，它有力地证明了“六国”式的化肥“驻点直销新模式”是行之有效的。 一、驻点直销新模式的创立与推行 1996年是中国化肥市场进入连续5年低谷的第一年，到1999年已跌入谷底：大量进口二铵，猛烈冲击国产化肥，国产化肥严重滞销，销价低于成本;农民、农资不再储肥，全国的省以下农资公司大多债台高筑，严重亏损，倒闭的倒闭，破产的破产，一分为几，七股八茬;个体经销户因不合法，地下经营，未成气候。在这种情况下，国内绝大多数化肥厂家困难重重，举步维艰。生产了卖不出去，卖出去了款子收不回来，生产不生产都是亏损，许多厂家被迫限产、停产，甚至转产。当时的中国石化局李勇武局长在1999年10月13日全国磷肥工作座谈会上指出：“特别是国家花大量资金建成的13套大中型磷肥生产装置，目前能够正常生产并且可以做到不亏损的只有铜陵、红河洲和中阿公司3家，其余10套装置绝大多数不能正常开车和生产，并且全部亏损。”其实，当时的六国公司虽然已成功地闯过了前三年低谷，但要想继续战胜摆在面前的种种更为严重的困难、胜利地闯过1999年，没有更新的办法、更好的策略是不行的，特别是在营销上必须创新。1999年的春天，六国公司厂内二铵库存居高不下，应收账款七千余万，货款回笼风险很大，而化肥市场继续下滑，情况非常严峻。在这种情况下，“六国”人忧心如焚，发誓要继续闯关，要探索出一条新路、找到一种新办法：既能有效地防范商家可能给厂家带来的经营风险，又能最大限度地调动他们的积极性，使其真心实意地和厂家合作;既能使厂家牢牢地掌握销售活动的主动权，以便用最快的速度打开市场，又能使商家得以充分发挥自己的优势，主动负责地去解决在其所在地开拓市场中出现的各种商务纠纷和其它各种复杂矛盾;既能使厂家可以顺利地去占领和巩固市场，把产品销出去，又能使那债务如毛、濒于破产的众多农资公司也可以开展经营活动，从而起死回生。 为了寻找厂家与商家的这个最佳结合点，“六国”人通过广泛的市场调研，对一些农资公司进行了深入的剖析，发现农资公司有三大优势，而这些又是厂家打市场必不可少的先决条件：一是有区域市场，二是有农资旗号，三是有储运设施。因此，厂家如果把产品运到农资公司所在地，派员驻点，自发自收，然后和农资公司联手联心，打他的旗号，用他的设施，共打市场，从而达到“双赢”的目的。即，让农资方面在厂家驻点人员的支持下，利用厂家的产品，做无本的生意，赚无本的钱，而厂家借农资的旗号，把自己的产品卖出去，达到占领市场的目的。这个方案一提出，许多家农资公司都认同，很快与他们达成了新协议，开始了新合作。从此，这个全新的“六国”式的“驻点直销新模式”(又称“ZZ”模式)就正式创立了，2000年春开始推广试行，一炮打响，取得成功。 “驻点直销新模式”在实践中也被称为“航空母舰式”销售法。它根据不同市场、不同客户的不同情况，发展为模式相同、方法有别的10多种合作方式，主要有“联储联销式”、“储销分离式”、“借力自销式”、“三环联销式”、“预购辅销式”等。与这一模式、方式相适应、相配套的还有“仓库租赁模式”、“联销结算模式”、“要货发货模式”、“网点经销模式”、“营销管理模式”等等。在实践中，“六国”公司还借鉴和运用驻点直销的新经验，对传统的“先款后货买断式”、“先货后款代销式”等销售方法，进行了革新与改造，形成了“买断保利商家自销式”、“款到发货厂方帮销式”、“分批买断派员助销式”、“款货抵押厂家协销式”、“外聘代理联手促销式”等多种《购销协议》的新模式。经过五年的不断发展，不断完善，已形成了系统的、完整的、较为科学合理的模式体系。 “驻点直销新模式”这个名字乍看以为它就是那个众所周知的“厂价直销”、“厂家自销”，即使不产生这种误解，也难以一下就明白它的要领和内涵，这正好有利于达到相对保密的目的;这个名字既透露出厂家要派员驻点的意思，又不会让商家产生要甩开他的误解，有利于调动两个积极性，使双方密切合作;既有利于厂家在异域他乡的化肥市场上能游刃有余，掌握主动，又不用像在异地直接开设公司那样，“诸侯割据”，难以管理，而且要花很大精力、财力去处理与工商、税务、质检等管理部门的关系，以集中精力，专心致志地去打市场。所以说，不能仅从字面去理解这个名字，也不能仅从名字去理解它的全部内涵，关键要考察它的内容和实质。
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