本案例主要介绍金山公司如何在政府采购中脱颖而出。在关于“WPS Office”软件的政府采购中，金山提供的软件经历了从“几乎不可用”到“全面满足”央行需求的过程，并最众打败了强劲对手微软公司。 【案例简介】 本案例主要介绍金山公司如何在政府采购中脱颖而出。在关于“WPS Office”软件的政府采购中，金山提供的软件经历了从“几乎不可用”到“全面满足”央行需求的过程，并最众打败了强劲对手微软公司。 【案例目标】 1、通过本案例的学习，使学生了解公司在政府市场上如何获得竞争优势。 2、通过本案例的学习，使学生能够掌握影响政府采购的因素。 3、通过本案例的学习，使学生能够思考跨国公司的本土化策略。 【案例问题】 1、金山公司胜出的原因是什么? 2、本案例中影响政府采购的因素有哪些? 【案例资料】 2004年中国人民银行科技司副司长李晓枫表示，尽管国家做出了在政府采购过程中对国产软件进行扶持的规定，但对技术和稳定性要求非常严格的金融系统始终还是“从软件可靠性、从应用匹配性出发做出决定”。 金山公司自己也承认，自2001年12月开始，金山就和中国人民银行开始接触，最早的那次评测结果是金山的WPS Office“几乎不可用”。之后，金山始终和央行保持密切联系，按照央行的业务流程、部门特点和特殊需求修改WPS Office，其间又进行了多次测试、试用和评估。 “央行这次采购是理性的、慎重的，我们在选择办公软件时对各办公软件厂商进行了长达一年多的产品和企业实力的考察。现在看，金山WPS Office办公套件能全面满足央行的需求，它的二次开发功能、售后服务和性能价格比是促使我们选择的根本原因。”李晓枫这句话透露出的信息解释了金山击败微软最后胜出的根源。 金山主管WPS的副总裁葛珂称，本次央行的采购进行了前期的项目评审，微软公司的Office产品以及国内其他几家软件公司的办公软件均曾纳入考虑范围。最后，金山成为惟一一家“入选”的企业：“与微软Office的高端办公环境不同，我们定位于追求性价比的用户层面。” 纯粹从“性价比”角度解释金山中选也不全面。央行在全国金融系统中的核心地位使它对软件系统的技术要求更高，在其整体网络构架中并未限定某一家或者某几家厂商的产品，而是根据自己的业务特点，谁的产品强就采用谁的。 “这样，央行对软件兼容性的要求就比较高。微软给的方案是Total Solution(全套解决方案)，这种投标方式的价格高倒在其次，关键是央行不能自己在微软的软件上做二次开发;而金山胜出正是因为他们的接口灵活，还根据央行的要求做了后续开发。”一位参与了投标过程的人士透露。 李晓枫在阐述对待政府采购的态度时表示：“从信息安全角度讲，应该采用国产软件。” 更多市场营销教学案例可查看：市场营销教学案例专题 更多电子商务教学案例可查看：电子商务教学案例专题 更多电子政务教学案例可查看：电子政务教学案例专题 更多综合物流教学案例可查看：综合物流教学案例专题 更多工商管理教学案例可查看：工商管理教学案例专题 更多国际贸易教学案例可查看：国际贸易教学案例专题 |
