本文是中国MBA2009(第五届)企业案例大赛的总决赛案例。清华大学经济管理学院、中欧国际工商学院、北京大学光华管理学院、哈尔滨工业大学管理学院、上海交通大学安泰经济与管理学院的代表队分别就案例企业的问题提出了解决方案。 今年是河南航天金穗电子有限公司(下简称河南金穗)成立以来的第13个年头。作为航天信息[22.58 1.12%]股份有限公司与许继集团共同投资组建、承担“金税工程”中增值税专用发票防伪税控系统在河南省的推广与技术协作服务商，河南金穗已经发展到了一个相对平稳、增长缓慢的新阶段。 目前，河南金穗年业务规模近2亿元，有员工600余名，在河南省设立了32个分公司、59个技术支持服务站，形成了 “省-地市-区、县”严密的三级服务体系。业务范围以防伪税控为主、其他相关计算机软件以及系统集成为辅、技术咨询与服务为一体的业务格局。 以规模与实力计，河南金穗在河南IT界处于领先地位，以技术与服务计，河南金穗在全国同样从事该业务的同行比，也是名列前茅。 总经理陆振华是一位谦和、前瞻和富有洞见的企业家。萦绕在他脑海中的一个问题是：如何利用现有的客户资源与服务网络，将公司继续做大、做强，再上新台阶？ 2009年8月，河南金穗着手“打造精品服务、进军电子商务”。 一切将要开始。一切远未开始。 河南金穗前身为河南国瑞信息技术有限公司，成立于1996年，1999年由许继集团有限公司与航天信息股份有限公司共同整合成河南金穗公司，承担国家“金税工程”中的重要部分—增值税专用发票防伪税控系统在河南省的推广与技术协作服务。 一个大的背景是，1994年，我国税制进行了重大改革，确立以增值税为主体的流转税制度。时任国务院副总理的朱 基在听取电子部、航天工业总公司、财政部、国家税务总局等单位的汇报后，指示实施“金税”工程。1994年3月底，“金税”工程试点工作正式启动。 金税工程由一个网络、四个软件系统组成。即覆盖全国国税系统的，区县局、地市局、省局到总局的四级广域网络；四个软件系统分别为：防伪税控开票系统、防伪税控认证系统、计算机稽核系统、发票协查系统。 河南金穗与金税工程的渊源最早可追溯到1995年初，那时，公司总经理陆振华作为技术专家即参与金税工程在珠海的试点工作，陆振华以其出色的技术和良好的服务得到客户及航天公司负责人的高度认可，于是被派往河南开展服务与市场推广工作。从1996年到2003年，河南金穗都是在河南不懈地推广和维护着金税工程防伪税控系统，直到2003年7月1日，河南金穗才享受到“金税”工程政策的便利。彼时，国家税务总局下发文件，强制规定2003年7月1日后，增值税一般纳税人必须通过防伪税控系统开具专用发票，同时全国统一废止增值税一般纳税人所用的手写版专用发票。作为航天工业总公司在河南境内的工作站和区域服务提供商，河南金穗自然取得了河南省金税工程的服务资格。 由于总经理陆振华出身于技术，很快他便组建了自己的研发队伍，围绕税务信息化及企业信息化，开发了纳税申报、网上认证等一系列软件产品并占据了河南市场。 2004年，一个非常偶然的机会，河南金穗的软件开发业务还延伸到河南省公安系统。到目前为止，河南全省的人口管理软件市场基本为河南金穗一家独占。考虑到河南占全国近十分之一的人口因素，该业务尚有不少想象空间。 传统业务增长乏力 防伪税控在2003年7月1日起全国范围内大力推广后，业务趋向基本平稳。就像人口的出生与死亡一样，企业的进入与退出也存在一定比率。在河南，每年大约有10%~15%的新增企业进入。企业退出市场的数字会相对平稳，总体来说，新增企业略高于退出市场的企业。 防伪税控还是一个全国垄断、条块分割的区域市场。分属河南区域市场的河南金穗，就不可能将市场之手延伸到河北市场。 同时，那些企业自主开发的其他软件也面临着类似的问题。这些软件高度依托“金税”工程在河南当地的客户资源优势。正是因为有了“金税”工程的客户资源与三级服务体系，企业开发的其他软件才得以在河南地区整体推广。而且，这些软件多数围绕企业财税管理展开，在外省的业务开拓与发展，难以形成规模。 市场与地域的局限，成为河南金穗公司业绩增长的瓶颈。虽然现有业务稳步增长，但是态势平稳，上升速度与空间极为有限。 是守成还是谋求更大的发展？陆振华一心想将企业做大。 做大的方法无非两个，一是沿着产品开发的思路，开发新的产品品类，这种想法貌似容易，实施起来难度却很大，任何一个产品从选型、产品开发到推向市场，都是一个漫长的历程。而要找到第二个类似金税工程的项目，则更是难上加难，“难于上青天”。增值税关系到国民经济的命脉，可谓皇粮国税，这样的机会千载难逢。 第二种思路是大力发展新业务，利用现有客户实现增值。河南金穗于是在原来的三级服务体系之上，嫁接了一些简单产品的销售。这些产品包括前面提到的计算机、打印机、扫描仪等。
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