| 北京东四环大成国际，兰缪(La Miu)中国总部。
这个复式空间里有那么一点杂乱的氛围：女士内裤、文胸、泳衣随处可见。只要稍微有点运气，还能看到三五个大男人拿着女士文胸左右比划，那是兰缪创始人董路和他的核心团队。 他们变态抑或娘娘腔？ 开车走在广州某条道路上的梦芭莎创始人佘欣承停顿了一下，不以为然地说：“你不知道大牌设计师大多数是男的么？”何况风靡全球的女士内衣品牌维多利亚的秘密(Victoria`s Secret，以下简称VS)的掌门人Leslie Wexner也是男人。 经常有人对董路能出入内衣show心存艳羡，也很难理解他何以能坐怀不乱。“我更关注的是她们所展示的产品。” B2C热潮：内衣也疯狂 董路、佘欣承——他们俩分别是两家以女士内衣为主要产品的B2C网站创始人。无论是兰缪创始人董路还是梦芭莎的创始人佘欣承，都认为在此基础上能够产生“一个销售额超过100亿的大公司”。 “我相信服装百货类垂直B2C还有很大的发展空间，无论是衬衫还是内衣。”作为先行者，麦考林总裁顾备春说。 事实也证明女士内衣B2C在过去两年很热闹，梦芭莎和兰缪只是参与者之二。仅2008年就有北京的吉塔妠、VILADY；天津有哇咔；上海则是谬诗、倾婷加入战圈，更早定位于B2C内衣渠道的则还有内衣。 VC们的反应也佐证了“热闹”的合理性，最近梦芭莎获得了金沙江投资新一轮2000万美元的投资，此前的2007年它还拿到过崇德投资和清科将近2000万的投资；兰缪新一轮的投资“正在过程中”，而2009年也获得过 500万美元的二期融资；作为前辈的梦露据说2008年就获得了2000万人民币的投资。 “人人都认为B2C领域未来一段时间内会出现10 家左右市值达到10亿美元的上市公司”，VC界人士说，所以大家都在抢这类的项目。因为互联网领域在经过了门户网站和游戏的热潮后，B2C被认为是第三个即将到来的热潮。金沙江投资的合伙人朱啸虎也认为，投到梦芭莎“有一定的运气”。由于梦芭莎地处广州，这个城市出乎意料地“没有太多VC关注”。IDG尽管是少数在广州找项目的VC，却由于“已经投资了凡客”，梦芭莎不愿意接受其投资。 但顾备春也提及：由于大家蜂拥进入互联网领域，广告费用不断提高，“使得这些新兴公司在要增长还是要利润上有两难的选择”。即使B2C领域的先驱亚马逊也熬了8年才实现赢利，国内的诸多B2C企业也同样苦熬十年八年才实现微利。 女士内衣B2C的梦芭莎、兰缪能否走出怪圈？ 同时，无论是梦芭莎还是兰缪，都还要面对传统内衣品牌甚至是银泰这样的百货商店上线所带来的冲击。 “B2C总要交学费的。”董路说，兰缪为找到最合理的网上推广方式大概烧了几百万元。对于每分钱都是辛苦赚来的传统企业家，“能容忍烧多久？”而真正懂得B2C的人又有多少愿意到离上海几个小时的传统生产基地去安营扎寨？ 殊途同归一：女人贴身大生意 2007年底，董路打算停掉自己的衬衫B2C生意。 “我和PPG是最早在网上卖衬衫的两家网站。”但与PPG不同，董路做的是定制衬衫，最低一件580元。这种模式尽管赚钱，但却“不可规模化”。然而从GGV离职创业的董路认为互联网一定有机会，衬衫之后他的下一个关注点仍然在互联网上，“只是要选择品类”。 这时VS进入了董路的视线，这家占到美国市场20%份额的女士内衣品牌，2009年通过目录和在线零售的比例占到了其总收入的30%，其中B2C业务的销售额为14.45亿美元，占到其当年107.5亿美元总收入的 15%左右。 再反观国内市场，3000多家内衣企业分食着将近1000亿人民币的市场，而且这个市场还在以每年30%的速度增长。据不完全统计，包括爱慕、黛安芬、曼妮芬等在内的前十大品牌加起来也只占到了总体市场份额的10%-20%，而且这个情况“过去10年都没太大变化”。凭着投资人的直觉，董路认为，这种市场情况“最适合切入”。 为了印证自己的想法，董路有一次特意试探了一个做VC的朋友：在男士衬衫之后，B2C领域下一个热点会是什么？对方不假思索地说：女士内衣啊。相对于其他纷繁复杂的女士服装，“女士内衣最容易标准化”：只要知道了上下胸围就确定了一个文胸最基本的要素，只是相对于男士衬衫的一个号，“女士文胸一个号有若干个不同的罩杯型号罢了”。 比董路早一年，还没离开麦考林的佘欣承也在考虑利用互联网自己创业。他和他的搭档、广东美院的李老师也坐在一起思考该做什么品类的B2C，“我们把方向定在了女士内衣、服装和化妆品上”。考量的标准只有一个，“毛利空间足够大”。这也是金沙江投资考量B2C企业时最重要的一条：毛利超过50%才看。 然而切入内衣B2C领域，对梦芭莎而言也有一定的必然性。佘欣承的搭档李老师此前为国内十多个女士内衣、服装品牌做供应链资源、品牌诉求等的策划；而其背靠的深圳公安又是国内女士内衣最集中的生产基地。 兰缪2008年首先在淘宝商城开出了第一家店，当时整个团队还忐忑不安。董路至今还记得第一天的情景：一下子来了2000多个订单。而当时还只有10几个人的公司只有三四百单的订单处理能力，“我们几个人就在办公室的桌子上通宵达旦地包装货物”。这个开头，使得“内衣不可能在网上卖”的疑问迎刃而解。
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