| 创下销售记录的这两天确实值得庆祝，上海乾瑞服装公司的创始人吴芳芳满心欢喜。不过，她也的确忙了一阵。由淘宝商城(B2C的网络销售平台)发起的为时两天的在线促销活动，给她带来了10万个订单和1千万的销售额。在她位于上海郊区闵行的办公室里，这位优雅的董事长正在安排200个服装工人在她的新工厂里加班加点的履行订单，同时她也在和美国的风险投资商签约，第二轮的1千万美元的资金已经到位了。受欢迎的童装品牌摩登小姐，爱·制造和珍妮·贝尔在2011年的销量将达到2.5亿人民币。芳芳将实体的零售渠道转移到在线销售的冒险相当成功。淘宝商城隶属于淘宝网，也是阿里巴巴电子商务集团的一个组成部分，她在今年9月被阿里巴巴集团评为年度十大“网商”之一。“如果每个月的销量少于250万，就会有亏损，我们目前已经到了这个阶段。”吴芳芳说。然而，2年前，她却面临着债务危机和关门的境地。快速的市场反应和她的信念帮助她在网上找到了出路，也由此取得了更大的成功。 此外，芳芳还有着倔强的性格，她13岁的时候父母离婚，她就去做模特，自己养活自己。当经济危机来临的时候，她说：“我并不感到惊慌……我冷静的评估我的商业模式并决定，未来很长一段时间，我都坚持做童装和电子商务，因为这两块在中国都增长的很快。”那个时候，乾瑞服装公司只有一个服装品牌，就是2005年开始创建的摩登小姐。公司自己设计，生产，并通过摩登小姐的零售店来推销，在两年里，加盟店从30家扩张到107家。 2008年初，所有的零售店都要求乾瑞增加产量，“他们告诉我说这个秋冬季节将是非常不错的……但是当经济危机来临时，很多人撕毁了订单，”吴芳芳回忆着，大多数店铺都没有履行之前要求增加订单的承诺，他们都毁约了。吴芳芳无法和每个加盟商打官司，也没有渠道去卖衣服，销售也在不断的下滑，那时大约有1200万的积压，她得独自去面对这些损失。那是一个昏暗的时期，债主们开始登门，一个温州的企业主到她公司打算购买在当地受欢迎的摩登小姐这个品牌，愿意出价200万吃进她所有的库存。芳芳的母亲敦促她接受这笔买卖—至少她可以把投资的钱捞点本回来，“但是这个品牌好比我自己的孩子一样，我是不可能卖掉她的，”芳芳说。30个员工中的大多数都支持她，一个员工建议她挺两个月，只支付工人的生活费—最基本的生活花销就可以了，但是芳芳认为坚持照常发薪水是至关重要的。不过，她还是接受了一个办公室助理的借款，这个助理帮芳芳处理掉公寓融资，把欠款还清，她卖掉了2套公寓，筹得了280万元打发了债主。她没有去寻求银行的帮助。“在中国几乎是不可能的，尤其是小的私人企业从银行里不可能借到钱，除非你有非常好的关系。”吴芳芳解释道。 现金流的不足，加上一大堆的库存，吴芳芳不得不马上找到另外一个销售渠道。幸运的是，淘宝网那个时候开设了淘宝商城，她开始熟悉这个电子商务平台，事实上，正是淘宝在她不经意间敦促她开始打造摩登小姐这个品牌。2005年当Ebay在中国开通了中文页面的时候，吴芳芳也在Ebay中国的站点上开了一个服装批发，自行设计并销售的网店。行业的朋友通常都会给她一些外贸剩余的货品，她和她小小的设计团队会收集这些物料并在原有基础上加一些装饰卖出去。当Ebay从中国撤出的时候，吴芳芳的摩登小姐已经形成了一个品牌，但是只是通过线下的实体零售店卖。“那个时候很多象我一样的Ebay用户都看不起淘宝，觉着它上边只卖便宜货”。芳芳说。然而，她对Ebay的热情也在慢慢的消退，她感觉Ebay有点不对劲：Palpay在中国根本不好使，太慢了，这个公司雇了那么多外国人他们根本不懂中国市场。相比之下，淘宝有支付宝(阿里巴巴的在线支付系统)，它提供及时的信息而且还是免费的。 因此，当经济危机到来的时候，芳芳决定上淘宝。不过，新的冒险几乎都不怎么顺利，一个让她意想不到的问题出现了，一些老的摩登小姐品牌实体零售店，他们的一部分销售已经被淘宝商城摩登小姐网店拿走了。另吴芳芳感到很震惊的是，她收到了70个加盟商的要求，这其中包括那些曾经毁约的人，因为网店的运营对实体零售店现有的销售带来了冲击，要求她关掉淘宝店。吴芳芳再次征求她员工的意见，很多人都建议把淘宝上的店关掉，因为网上的销售仅占整体利润的很小一部分，而线下的实体店的规模是他们花了三年的时间才搭建好的。但是吴芳芳有不同的观点：“我告诉他们我们掌握了电子商务的核心，现在我们需要的是如何用好它。”她决定把摩登小姐尽快的拉回到只在网上做销售，2009年，加盟她特许经营的最后一个合同到期的时候，她立刻把淘宝店铺上的产品价格降低了一半，之前的价格都为了配合实体店而定价的。到5月底，摩登小姐已经销售了50万件，芳芳宣布另外一个品牌-爱·制造已经超过了摩登小姐和珍妮·贝尔。从乾瑞公司的办公处坐了一小段车来到她位于松江区一共三层，面积达4000平方米的厂房和仓库，吴芳芳相信有自己的工厂是非常重要的，“我们只有6%的库存量，能快速的响应市场并满足需求。”然而，快速的增长也带来了更大的挑战，吴芳芳必须要更快的招到人：设计团队现在已经有60人了，执行团队有60人了，电子商务中心那里也已有120人了；新工厂也雇了200个服装工人----这些人都在为那些额外的订单忙个不停。 “找人变得越来越难……但是，现在我们有一个风投的合作伙伴计划将进行首次的公开招股，让我们的公司更有吸引力，”吴芳芳的目标是2014年在香港或者美国上市。“我们曾面对最糟糕的2008年，从那个时候起，我就感觉没有什么事情能难倒我了。”芳芳说。 |
