| 让更多的客户花最少的钱买到物超所值的衣服 夫妻创业的模范、广州鸿举服饰两位掌门人柳江（右）和夫人张红冉时间追溯到2003年，和同龄女孩子相仿，喜欢逛街也喜欢尝试新鲜事物的健力宝公司普通文员张红冉，在百无聊赖的文员工作之余，喜欢在易趣网上“闲逛”，醉心于浏览自己钟爱的服饰，偶尔也小小地尝试一把网络购买。 一天，张红冉和小姐妹到广州十三行批发市场闲逛，无意间发现摊主售卖的十几元的衣服竟然酷似自己在易趣上看到的七八十元的衣服，款式颜色如出一辙。求证之下，原来线上线下服装的差价竟然如此之大。红冉再也按捺不住自己激动的心情，第一时间和时任健力宝厦门主任的男朋友柳江通了电话，从事销售工作多年的柳江给出了肯定的答复——“毛利空间200%多，暴利，可以尝试操作。”在张红冉的心目中，柳江的话就是最专业的建议，一番话有如神助，更加坚定了红冉开店的决心。 艰苦创业 开店并不是想象般的容易，天不亮进货，全天蹲守在网上。开店两个星期，2003年8月的一天，厦门的连先生扣响了QQ的门铃，带来了第一笔生意。当时网上交易的最大问题是信用无法担保，为了这笔2000多元的生意，红冉不惜摊了老底儿“我是一个文员没钱做生意，只能跑腿，别人卖25，我只卖10元……”恰恰是这样真实的话语打动了连先生，整单生意净赚260元。由于抓住了千载难逢的开店时机，当时做网上生意的卖家寥寥无几，红冉接下来的生意顺风顺水，很快兼职开店的她就忙不过来了。又过了一个多月，红冉索性辞去了自己的工作，专职做起网店店主。2003年底，小店的生意越来越红火，柳江也辞去了工作，专心打理店铺。接下来的半年时间，生活变得异常艰苦，凭借一台电脑、一张桌子、一架电扇的两个人，每天起早进货，组货到六七点，半夜看店结算到两三点，体重90斤的红冉很快就瘦了足足十斤。工作的艰辛也带来了柳江和红冉事业的飞速发展，2004年3月两人创立了广州荔湾鸿举服装经营部，从个人经营转变为个体经营，并在阿里巴巴上申请开通诚信通，逐渐打破网上交易的信任瓶颈，和客户建立起稳固的信任关系。 柳江和红冉边做生意边学习，迅速成为服装面料甚至花边纽扣的业内专家，他们意识到单纯靠批发组货，容易被人效仿，面对大客户的上升空间十分有限，能解决这一问题的最好办法就是自己开工厂。2004年12月，鸿举服装决定自行建厂，先从老乡手里注资接管了一间60个工人的服装小厂。自己开厂的日子重新体味到创业的辛苦，利润微薄，与之前组货的最大差别在于控制货期和质量标准，而这点是大客户非常重视的。在这段时间内，鸿举服装倡导物美价廉，很快占据了走势迅猛的韩日女装上海地区网商经营市场，达到40%市场份额。 2005年，服饰效仿传统渠道批发方式，赶超同行适时推出代理分销制度，先后和80多家两钻以上店铺及公司签定代理商，经销商，合作商合同，为日后扩大和发展市场奠定了坚实的基础。此时，鸿举服饰服装已经声名鹊起，畅销台湾、日本、新加坡、马来西亚、甚至是法国。 2006年，鸿举再出奇招，正式注册了“鸿雁巢”商标，替代之前一直使用的草根品牌“H&Y”。这一年，发展自有品牌真正打破了鸿举服饰以往利润微薄的局面。新的自有品牌“鸿雁巢”，通过多年建立的销售网络推广和传播，迅速打开市场，为了能够让品牌走的更远，鸿举在提升品牌附加值方面也作出了新的尝试。 在市场繁荣的大环境下，破纪录的销售额和业绩如期而至，2007年，鸿举服饰不仅销售额创历史新高，线上线下代理商和经销商人数也达到了前所未有3000多人，网上商城拥有270万注册会员。也是在这一年，柳江和妻子张红冉携手成立了广州鸿举服饰有限公司。 危机的启示 2008年，是让世人铭记的一年，也让柳江和红冉夫妇体味到了金融危机带来的刺痛。最初的3个月，鸿举的销售业绩一路飙升，发烧的销售额并没有让小两口意识到危机正在温柔的走来。情势从4月急转直下，痛苦接踵而来。经济危机的来临，首先导致外贸生意急剧下滑，众多外贸服装企业为了生存，转型为内贸，企业只为养活工人，不计成本销售服装，再加上外贸企业的规模一般都很大，产品质量控制和国际接轨，大批质量好价格低廉的外贸转内销服装冲击市场，以鸿举服饰为代表的内贸服装企业销售额急剧下滑，冲击几近致命。与此同时，鸿举赖以生存的5家超大规模经销商转眼间倒闭了4家，剩下的1家也半死不活。2008年的冬天显得格外的冷，鸿举服饰季度销售额环比下降48%，同比下降66%，全年销售总额只有2007年的三成。 “这次危机一定会死人，但我们不要死，绝对不能死！不但不死还要把死掉的人的地接由我们来耕耘！危机也是机会！”倔强和不服输的性格，使得柳江夫妇坚定了逆境生存的信念。痛定思痛，过分依赖大客户导致渠道受控，企业没有自主权；品牌建设流于表面，主要是做贴牌，大客户拥有自己的品牌，形成行业竞争；产品加工部分外包，质量控制不够完善等等——这就是金融危机带来的启示。 2009年是鸿雁重新起飞的一年，这一年 痛下决心，无论经济危机还将持续多久，都要坚决做好自有品牌的质量。从选材定料开始，逐一对比选择，确定服装原材料供应商，再到设立统一工艺标准，招聘具备专业素养的副厂长和指导工长，再到加强质量控制，提出口号“从物有所值向品价超值努力”。鸿举服饰吸取在金融危机中的教训，重视小额批发，再小的单子都要加工制作，树立多渠道发展理论，淡化大客户对企业的影响，从此真正走出了金融危机的逆境。 只做中国老百姓穿得起的好衣服！ 2009年，鸿举服饰迎来了“全国十大网商”的称号，荣誉的背后带来了更多的责任。做生意的本身也是做人，做十大网商就要当千千万万网商的表率，坚信这一点的鸿举服饰更加注重原材料的选取，把质量作为第一考核指标，思考更多的使用低碳布料，从产品上向环保公益靠拢，在保证质量的基础上争取更低的进料价格。除原材料价格上涨因素外，服装热卖也坚决不加价。公司重视客服员工的服务理念培训，客户第一，将心比心，认真对待每个客户的投诉和建议，全力做到最快回应，最短时间解决，最大程度让客户满意。 鸿举服饰主动承担了更多的社会责任，上至老板下至员工，月复一月的坚持无条件捐助失学儿童。鸿举服饰在汶川和玉树地震期间，发动客户和员工积极为灾区捐款，坚持把社会责任和爱心传播的更深更远。 在不知不觉中，鸿举服饰意识到自己创造了300多个就业机会，其中大部分是应届毕业生，真正给300多职工家庭带去了社会保障。这种社会责任促使公司即使在金融危机的患难岁月中，也没有因为生计艰难裁掉任何员工。 鸿举服饰拥有远大的梦想：当鸿举十周岁生日的时候，将拥有1000人的员工规模，那时候公司将承担起1000个就业机会，1000个职工家庭的社会责任！ 物美价廉是鸿举服饰一直坚守的承诺，最终达成销售额的不是品牌，而是覆盖。鸿举服饰继续前行，前行的路上始终坚信“只做中国老百姓穿得起的好衣服！” |
