课程编号：11099043                 开课对象：工商管理专业本科

学    时：32                       课程类别：限制性选修课

学    分：2                        英文译名：Business Negotiation

一、课程的任务和目的

    (一)商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。其先修课程为《谈判学》、《谈判的艺术与科学》。

    (二)商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。

    (三)通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。

二、教学内容与基本要求

（一）导论                         

本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。内容主要包括：

1、  判的定义和动因

（1）谈判的定义

（2）谈判的动因

2、谈判的要素和类型

（1）谈判的基本要素

（2）谈判的主要类型

（二） 商务谈判概述                    

本章是对商务谈判的概述，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等。要求掌握商务谈判实现购销、获取信息、开拓发展等主要职能，影响商务谈判的基本因素及六种基本模式；熟悉评价商务谈判的成败标准、商务谈判的程序及每一阶段工作内容和商务谈判的原则；了解商务谈判的社会效益等。内容主要包括：

1、  商务谈判的概念、特征与职能

（1）       谈判的概念

（2）       商务谈判的特征

（3）  商务谈判的职能

2、商务谈判的程序与模式

（1）商务谈判的程序

（2）商务谈判的模式

3、商务谈判的原则与成败标准

（1）商务谈判的原则

（2）商务谈判的成败标准

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