日志
湖南对外经济贸易大学国际经济与贸易专业《现代推销理论与技巧》教学大纲
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适用专业：国际经济与贸易
理论学时：30
实践学时：6
课程说明
开课的意义，课程的性质、目的与任务
随着社会主义市场经济的建立和发展，特别是中国加入世界贸易组织后，中国市场逐步融入世界市场，国内外市场竞争日趋激烈。企业要想在竞争中得以生存和发展，不仅要大力开发新产品，提高产品的科技含量，向消费者提供物美价廉的商品，还必须大力加强推销活动。高素质的推销人才是推销过程中最为重要的因素，成功的企业都十分重视甄选、培训和重用推销人才。本课程作为面向大三、大四学生的专业选修课之一，希望能让学生们掌握些基本的推销理论和推销技巧，理论与实践紧密结合，能为培养造就高素质的推销人才发挥积极作用。
课程的教学目标及要求
本课程作为专业选修课程，期望通过本课程的学习，能够让学生掌握基本的推销理论和推销技巧的相关知识，并能够运用所学知识分析，解释实际案例，进而培养学生成为能够适应社会发展和企业需求的高级推销人才。
课程与其他课程的联系与分工
作为市场营销组合的重要因素，本课程也是市场营销类课程的重要补充课程，相对与市场营销课程的整体策略与战略的制定与实施，本课程重点在于阐述人员推销方面的知识与技巧。
大纲本文
（一）、课程内容与重点难点
第一章推销概论
学习目标及要求
掌握推销的概念及特点；了解推销学的历史发展过程；了解推销工作的一般完整过程
课程内容
推销的含义
推销的定义
推销的特点
推销的作用
推销的产生、发展与推销学
推销的产生和发展
推销学的建立
推销程序
推销工作的一般程序
推销各阶段的交叉渗透关系
重难点及学术观点
推销的概念及特点；推销在宏观经济、微观经济及个人发展中的作用
推销学的历史发展过程；推销工作的一般完整过程
考核知识点
推销推销学推销过程
考核要求
掌握推销概念，了解推销一般过程
第二章推销理论
学习目标及要求
区分需要跟需求的概念及其意义；掌握顾客需求与人员推销的关系
课程内容
需求规律与需求管理
人类需要及其特性
顾客需求的特征
顾客需求管理
创造顾客需求
顾客对推销的接受过程
顾客对推销的认识过程
顾客对推销的情感过程
顾客对推销的意志过程
第三节推销方格理论
推销方格
顾客方格
推销方格与顾客方格的关系
重难点及学术观点
需要的内涵及其特性意义；需求的概念及其意义；顾客需求与人员推销的关系；顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程；推销方格理论的内容及对推销活动的指导意义
考核知识点
需要需求推销方格顾客方格
考核要求
掌握需要及需求概念，了解推销方格的意义
第三章推销要素
1、学习目标及要求
了解推销人员的七项职责；理解推销人员应具备的基本素质和能力；掌握整体产品的含义；了解购买者的特点
2、课程内容
推销人员
推销人员的职责
推销人员的素质与能力
推销品
整体产品
产品质量概念
推销品的效用层次理论
第三节顾客
一、个体购买者
二、组织购买者
第四节推销要素的协调
一、吉姆公式
二、推销要素的协调
3、重难点及学术观点
推销人员应履行的七项职责；推销人员应具备的基本素质和能力；推销品应是整体产品；吉姆公式及推销要素的协调
4、考核知识点
推销要素、推销人员的职责、推销品、整体产品、顾客、个体购买者、组织购买者、吉姆公式
5、考核要求
理解推销三要素间的关系及协调
第四章推销信息与推销环境
1、学习目标及要求
了解推销信息的概念；掌握收集和利用推销信息的主要方法；理解宏观推销环境、微观推销环境对推销的影响
2、课程内容
第一节推销信息
一、推销信息的概述
二、推销信息的收集、处理和利用
第二节推销环境
一、推销环境概述
二、宏观推销环境分析
三、微观推销环境分析
3、重难点及学术观点
推销信息的概念、特征及内容；收集和利用推销信息的主要方法；推销信息的处理过程与方法；宏观推销环境、微观推销环境分别包括的内容及对推销的影响
4、考核知识点
推销信息、推销环境
5、考核要求
推销信息的收集方法及利用；宏观/微观推销环境对推销的影响
第五章推销模式
1、学习目标及要求
了解推销模式的概念；爱达模式、迪伯达模式、和埃德帕模式的概念和具体步骤。
2、课程内容
第一节爱达模式
一、爱达模式的含义
二、爱达模式的具体内容与运用
第二节迪伯达模式
一、迪伯达模式的含义
二、迪伯达模式的具体步骤
第三节埃德帕模式和费比模式
一、埃德帕模式
二、费比模式
3、重难点及学术观点
爱达模式的概念及具体步骤；迪伯达模式的概念及具体步骤；埃德帕模式的概念及具体步骤；费比模式的概念及具体步骤；三达模式之间的比较。
4、考核知识点
推销模式、爱达模式、迪伯达模式、德帕模式、费比模式
5、考核要求
掌握各推销模式的概念及其具体步骤
第六章推销沟通
1、学习目标及要求
了解沟通的重要性；掌握推销沟通的两种方式及其内容；了解推销沟通模型及其策略；了解推销形象和推销礼仪所包含的内容。
2、课程内容
推销沟通及其方式
一、推销沟通的作用
二、形体沟通
三、语言沟通
四、推销沟通方式模型
第二节推销形象
一、推销形象的重要性
二、推销形象的构成
三、仪表
四、服饰
五、举止
六、谈吐
第三节推销礼仪
打电话
信函、请柬与E-mail邮件
会见顾客
吸烟喝茶
宴请客户
出席舞会
3、重难点及学术观点
推销沟通的方式及其模型；推销形象的作用和内容；推销礼仪包含的内容。
4、考核知识点
沟通的作用；形体沟通与语言沟通；推销模型；推销形象的构成；推销员必须掌握基本的推销礼仪
5、考核要求
掌握推销沟通的两种方式；推销模型；推销形象的构成及推销礼仪的内容。
第七章寻找顾客
1、学习目标及要求
了解潜在顾客的含义；潜在顾客的资格认定；寻找顾客的方法。
2、课程内容
第一节谁是潜在顾客
潜在顾客的含义
潜在顾客的类型
更好地挖掘潜在顾客
第二节潜在顾客信息源
内部来源
外部来源
第三节潜在顾客的认定
顾客资格认定的作用
购买需求审查
支付能力审查
决策权限审查
第四节寻找顾客的方法
普遍访问法
链式引荐法
中心开花法
关系网编织法
个人观察法
委托寻访法
广告拉动法
文案调查法
确定寻找潜在顾客的最佳方案
3、重难点及学术观点
了解潜在顾客的含义；掌握潜在顾客的资格认定；掌握寻找潜在顾客的方法。
4、考核知识点
潜在顾的含义及其资格认定；寻找潜在顾客的方法。
5、考核要求
掌握什么是潜在顾客，如何确定潜在顾客；掌握寻找顾客的方法及其运用。
第八章推销接近
1、学习目标及要求
了解推销接近的含义及其目标；接近的准备工作；不同的顾客采取不同的接近方式；接近方式的类型。
2、课程内容
第一节推销接近的含义和目标
推销接近的含义
推销接近的目标
第二节推销接近的准备
接近准备的含义
接近准备的任务
接近准备的内容
第三节推销接近的方法
陈述式接近
演示式接近
提问式接近
推销接近技术的运用
3、重难点及学术观点
了解推销接近的含义及其目标；
掌握推销接近准备的含义及其内容；
掌握不同的推销接近技术。
4、考核知识点
推销接近的含义及其目标；各种推销接近的技术运用。
5、考核要求
了解推销接近的含义及其目标；掌握各种推销接近的方法。
第九章推销洽谈
1、学习目标及要求
了解推销洽谈的概念、类型、内容；
掌握推销洽谈的基本原则、推销洽谈的程序及各阶段应做的工作；掌握推销洽谈的方法和主要策略。
2、课程内容
第一节推销洽谈概述
一、推销洽谈的概念；
二、推销洽谈的类型；
三、推销洽谈的内容；
四、推销洽谈的原则；
第二节推销洽谈的程序分析
一、推销洽谈的“4P”；
二、推销洽谈的程序；
第三节推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法；
二、推销洽谈的策略。
3、重难点及学术观点
推销洽谈的基本原则、推销洽谈的程序及各阶段应做的工作、推销洽谈的方法和主要策略
4、考核知识点
推销洽谈的概念、推销洽谈的程序、推销洽谈的策略
5、考核要求
能够熟练应用推销洽谈的策略解决实际问题；
在实践中能够在推销洽谈的各个阶段完成相应的工作。
第十章定价、报价和让价
1、学习目标及要求
了解价格的重要性、均衡价格与价格构成要素；了解制约推销品价格的主要因素；
掌握报价的艺术；掌握让价的技巧；掌握讨价还价的原则和策略。
2、课程内容
第一节推销品价格的决定因素
一、价格的重要性及其构成；
二、推销品价格的决定因素；
第二节推销品报价的陈述方法
一、成本核算法；
二、需求引导法；
三、同类比较法；
四、相关比价法；
五、均摊价格法；
六、优质优价法；
七、灵活价格法；
第三节推销定价策略
一、薄利多销策略；
二、厚利精销策略；
三、阶段价格策略；
四、差别价格策略；
五、心理价格策略；
第四节报价与让价技巧
一、报价；
二、讨价还价；
三、让价。
3、重难点及学术观点
报价的艺术、让价的技巧、讨价还价的原则和策略
4、考核知识点
推销品价格的决定因素、推销品报价的陈述方法、推销定价策略、报价与让价技巧
5、考核要求
能够熟练应用推销定价的策略，报价与让价的技巧第十一章异议处理
1、学习目标及要求
了解顾客异议的含义及根源；了解顾客异议的类型和积极意义；
掌握处理顾客异议的原则与基本策略；掌握处理顾客异议的方法。
2、课程内容
第一节正确对待顾客异议
一、顾客异议的含义；
二、顾客产生异议的原因；
三、顾客异议的类型；
四、顾客异议的积极意义；
第二节处理异议的原则与策略
一、处理异议的原则；
二、化解异议的策略；
第三节处理异议的方法
一、询问处理法；
二、转折处理法；
三、否定处理法；
四、类比处理法；
五、补偿处理法；
六、模糊处理法；
七、转移处理法；
八、缓冲处理法；
九、原则处理法；
十、反戈处理法；
十一、替换处理法。
3、重难点及学术观点
处理异议的原则、化解异议的策略、处理异议的方法
4、考核知识点
顾客异议的含义及根源、处理顾客异议的原则与基本策略、处理顾客异议的方法
5、考核要求
能够熟练应用处理顾客异议的方法解决实际问题
第十二章推销成交
1、学习目标及要求
了解推销成交的含义；了解如何理性的对待成交；
掌握提示成交的方法；掌握促进成交的技巧；
理解合同的订立与履行。
2、课程内容
第一节推销成交的含义和时机
一、推销成交的含义；
二、识别成交信号、抓住最佳成交时机；
三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机；
第二节提示成交的方法
一、直接提示法；
二、假设成交法；
三、问题成交法；
四、诱导成交法；
五、体验成交法；
六、从众成交法；
七、优惠成交法；
第三节促进成交的技巧
一、概括产品优点；
二、突出特点功效；
三、强调最后机会；
四、满足特殊要求；
五、提供多种选择；
六、争取大额订单；
第四节正确对待成交
一、显示高度自信；
二、攻克签约难点；
三、关心潜在顾客；
第五节推销成交确定
一、书面协议；
二、合同公证；
三、预交定金；
四、定期联系。
3、重难点及学术观点
提示成交的方法、促进成交的技巧
4、考核知识点
抓住最佳成交时机、提示成交的方法、促进成交的技巧、推销成交确定
5、考核要求
能够运用所学知识准确抓住最佳成交时机，能够熟练运用促进成交的技巧
第十三章推销管理
1、学习目标及要求
了解推销队伍的设计；了解推销队伍拓展决策；
理解关系推销理念；理解关系管理的原则与策略；
掌握推销队伍的主要模式；掌握推销人员的绩效评估；掌握推销人员的选拔、培训和激励。
2、课程内容
第一节推销关系管理
一、关系推销的含义；
二、推销关系的类型；
三、关系管理的原则；
四、关系管理的策略；
第二节推销人员的管理
一、推销队伍设计；
二、推销人员的甄选；
三、推销人员的训练；
四、推销人员的激励；
五、推销绩效的评估。
3、重难点及学术观点
推销队伍的设计、关系推销理念、推销队伍的主要模式、推销人员的绩效评估
4、考核知识点
关系推销的含义、关系管理的原则、关系管理的策略、推销队伍设计、推销绩效的评估
5、考核要求
能够应用关系管理的策略，能够根据实际情况组建适当的推销队伍，能够对推销人员/团队进行推销绩效评估
（二）、学时分配
（三）、实验内容及教学器材设备
⑴、实验内容：课堂案例分析、推销实战
⑵、教学器材设备：多媒体课件、板书、推销影视资料
（四）、对学生自学和作业的要求
⑴、学生自学要求：要求学生阅读相关参考书目；提供本学科最新发展成就信息，要求学生自行查阅；推荐相关期刊、报刊要求学生阅读。
⑵、学生作业要求：要求学生按时独立完成，尽量布置能够鼓励学生思考的作业，提倡创新性思维，提倡学生查阅相关资料，避免学生以照抄照搬教材方式完成作业。
附录
1、教材及参考书
⑴、《现代推销理论与技巧》吴健安主编北京：高等教育出版社2005年
⑵、《人员推销》（第六版）罗纳德·B·马克斯著北京：中国人民大学出版社2002年
⑶、《销售管理》拉尔夫·W·杰克逊等著北京：中国人民大学出版社2001年
⑷、《市场营销理论与实务》V.V.布鲁尔著成都：西南财经大学出版社2000年
⑸、《促销》朱利安.柯明斯著北京：北京大学出版社2003年
⑹、《定价策略与技巧--盈利性决策指南》(第三版)ThomasT.Nagle等著北京：清华大学出版社2003年
⑺、《定位》里斯、特劳特著北京：中国财政经济出版社2002年
⑻、《科特勒营销新论》菲利浦.科特勒等著北京：中信出版社2002年
⑼、《消费者行为与管理决策》FrankR.Kardes著北京：清华大学出版社2003年
⑽、《营销管理---分析、计划、执行和控制》菲利普·科特勒著上海：上海人民出版社1999年
⑾、《市场营销教程》(第三版)纪宝成、吕一林编北京：中国人民大学出版社2002年
⑿、《现代企业产品推销学》何培秋等著广州：暨南大学出版社1995年
⒀、《消费者行为学》龚振等编著大连：东北财经大学出版社2002年
⒁、《市场分析》杜吉泽、程钧谟主编北京：经济科学出版社2001年
⒂、《中国城乡居民消费结构的变化趋势》范剑平主编北京：人民出版社2001年
2、实践性教学环节及要求
（1）第四章推销信息与推销环境
将全班学生分成几个小组，每个小组对某一种产品的推销信息和推销环境做一个市场调查，并且进一步分析这些推销信息和这种推销环境对该产品的销售有些什么样的影响。
要求：让学生学会如何收集推销信息，以及如何分析和利用这些推销信息，如何利用有利的推销环境进行推销。
（2）第七章寻找顾客
准备一件商品，组织几个学生进行现场模拟训练，从如何寻找潜在顾客到顾客的资格认定，运用多种寻找顾客的方式进行。
要求：让学生掌握知识的同时，学会如何在实践中使用。
（3）第十章定价、报价和让价
选出5到7人进行课后案例的模拟训练。
要求：让学生亲身体验在推销活动中如何讨价还价，提高推销技巧。
理论学时：30
实践学时：6
课程说明
开课的意义，课程的性质、目的与任务
随着社会主义市场经济的建立和发展，特别是中国加入世界贸易组织后，中国市场逐步融入世界市场，国内外市场竞争日趋激烈。企业要想在竞争中得以生存和发展，不仅要大力开发新产品，提高产品的科技含量，向消费者提供物美价廉的商品，还必须大力加强推销活动。高素质的推销人才是推销过程中最为重要的因素，成功的企业都十分重视甄选、培训和重用推销人才。本课程作为面向大三、大四学生的专业选修课之一，希望能让学生们掌握些基本的推销理论和推销技巧，理论与实践紧密结合，能为培养造就高素质的推销人才发挥积极作用。
课程的教学目标及要求
本课程作为专业选修课程，期望通过本课程的学习，能够让学生掌握基本的推销理论和推销技巧的相关知识，并能够运用所学知识分析，解释实际案例，进而培养学生成为能够适应社会发展和企业需求的高级推销人才。
课程与其他课程的联系与分工
作为市场营销组合的重要因素，本课程也是市场营销类课程的重要补充课程，相对与市场营销课程的整体策略与战略的制定与实施，本课程重点在于阐述人员推销方面的知识与技巧。
大纲本文
（一）、课程内容与重点难点
第一章推销概论
学习目标及要求
掌握推销的概念及特点；了解推销学的历史发展过程；了解推销工作的一般完整过程
课程内容
推销的含义
推销的定义
推销的特点
推销的作用
推销的产生、发展与推销学
推销的产生和发展
推销学的建立
推销程序
推销工作的一般程序
推销各阶段的交叉渗透关系
重难点及学术观点
推销的概念及特点；推销在宏观经济、微观经济及个人发展中的作用
推销学的历史发展过程；推销工作的一般完整过程
考核知识点
推销推销学推销过程
考核要求
掌握推销概念，了解推销一般过程
第二章推销理论
学习目标及要求
区分需要跟需求的概念及其意义；掌握顾客需求与人员推销的关系
课程内容
需求规律与需求管理
人类需要及其特性
顾客需求的特征
顾客需求管理
创造顾客需求
顾客对推销的接受过程
顾客对推销的认识过程
顾客对推销的情感过程
顾客对推销的意志过程
第三节推销方格理论
推销方格
顾客方格
推销方格与顾客方格的关系
重难点及学术观点
需要的内涵及其特性意义；需求的概念及其意义；顾客需求与人员推销的关系；顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程；推销方格理论的内容及对推销活动的指导意义
考核知识点
需要需求推销方格顾客方格
考核要求
掌握需要及需求概念，了解推销方格的意义
第三章推销要素
1、学习目标及要求
了解推销人员的七项职责；理解推销人员应具备的基本素质和能力；掌握整体产品的含义；了解购买者的特点
2、课程内容
推销人员
推销人员的职责
推销人员的素质与能力
推销品
整体产品
产品质量概念
推销品的效用层次理论
第三节顾客
一、个体购买者
二、组织购买者
第四节推销要素的协调
一、吉姆公式
二、推销要素的协调
3、重难点及学术观点
推销人员应履行的七项职责；推销人员应具备的基本素质和能力；推销品应是整体产品；吉姆公式及推销要素的协调
4、考核知识点
推销要素、推销人员的职责、推销品、整体产品、顾客、个体购买者、组织购买者、吉姆公式
5、考核要求
理解推销三要素间的关系及协调
第四章推销信息与推销环境
1、学习目标及要求
了解推销信息的概念；掌握收集和利用推销信息的主要方法；理解宏观推销环境、微观推销环境对推销的影响
2、课程内容
第一节推销信息
一、推销信息的概述
二、推销信息的收集、处理和利用
第二节推销环境
一、推销环境概述
二、宏观推销环境分析
三、微观推销环境分析
3、重难点及学术观点
推销信息的概念、特征及内容；收集和利用推销信息的主要方法；推销信息的处理过程与方法；宏观推销环境、微观推销环境分别包括的内容及对推销的影响
4、考核知识点
推销信息、推销环境
5、考核要求
推销信息的收集方法及利用；宏观/微观推销环境对推销的影响
第五章推销模式
1、学习目标及要求
了解推销模式的概念；爱达模式、迪伯达模式、和埃德帕模式的概念和具体步骤。
2、课程内容
第一节爱达模式
一、爱达模式的含义
二、爱达模式的具体内容与运用
第二节迪伯达模式
一、迪伯达模式的含义
二、迪伯达模式的具体步骤
第三节埃德帕模式和费比模式
一、埃德帕模式
二、费比模式
3、重难点及学术观点
爱达模式的概念及具体步骤；迪伯达模式的概念及具体步骤；埃德帕模式的概念及具体步骤；费比模式的概念及具体步骤；三达模式之间的比较。
4、考核知识点
推销模式、爱达模式、迪伯达模式、德帕模式、费比模式
5、考核要求
掌握各推销模式的概念及其具体步骤
第六章推销沟通
1、学习目标及要求
了解沟通的重要性；掌握推销沟通的两种方式及其内容；了解推销沟通模型及其策略；了解推销形象和推销礼仪所包含的内容。
2、课程内容
推销沟通及其方式
一、推销沟通的作用
二、形体沟通
三、语言沟通
四、推销沟通方式模型
第二节推销形象
一、推销形象的重要性
二、推销形象的构成
三、仪表
四、服饰
五、举止
六、谈吐
第三节推销礼仪
打电话
信函、请柬与E-mail邮件
会见顾客
吸烟喝茶
宴请客户
出席舞会
3、重难点及学术观点
推销沟通的方式及其模型；推销形象的作用和内容；推销礼仪包含的内容。
4、考核知识点
沟通的作用；形体沟通与语言沟通；推销模型；推销形象的构成；推销员必须掌握基本的推销礼仪
5、考核要求
掌握推销沟通的两种方式；推销模型；推销形象的构成及推销礼仪的内容。
第七章寻找顾客
1、学习目标及要求
了解潜在顾客的含义；潜在顾客的资格认定；寻找顾客的方法。
2、课程内容
第一节谁是潜在顾客
潜在顾客的含义
潜在顾客的类型
更好地挖掘潜在顾客
第二节潜在顾客信息源
内部来源
外部来源
第三节潜在顾客的认定
顾客资格认定的作用
购买需求审查
支付能力审查
决策权限审查
第四节寻找顾客的方法
普遍访问法
链式引荐法
中心开花法
关系网编织法
个人观察法
委托寻访法
广告拉动法
文案调查法
确定寻找潜在顾客的最佳方案
3、重难点及学术观点
了解潜在顾客的含义；掌握潜在顾客的资格认定；掌握寻找潜在顾客的方法。
4、考核知识点
潜在顾的含义及其资格认定；寻找潜在顾客的方法。
5、考核要求
掌握什么是潜在顾客，如何确定潜在顾客；掌握寻找顾客的方法及其运用。
第八章推销接近
1、学习目标及要求
了解推销接近的含义及其目标；接近的准备工作；不同的顾客采取不同的接近方式；接近方式的类型。
2、课程内容
第一节推销接近的含义和目标
推销接近的含义
推销接近的目标
第二节推销接近的准备
接近准备的含义
接近准备的任务
接近准备的内容
第三节推销接近的方法
陈述式接近
演示式接近
提问式接近
推销接近技术的运用
3、重难点及学术观点
了解推销接近的含义及其目标；
掌握推销接近准备的含义及其内容；
掌握不同的推销接近技术。
4、考核知识点
推销接近的含义及其目标；各种推销接近的技术运用。
5、考核要求
了解推销接近的含义及其目标；掌握各种推销接近的方法。
第九章推销洽谈
1、学习目标及要求
了解推销洽谈的概念、类型、内容；
掌握推销洽谈的基本原则、推销洽谈的程序及各阶段应做的工作；掌握推销洽谈的方法和主要策略。
2、课程内容
第一节推销洽谈概述
一、推销洽谈的概念；
二、推销洽谈的类型；
三、推销洽谈的内容；
四、推销洽谈的原则；
第二节推销洽谈的程序分析
一、推销洽谈的“4P”；
二、推销洽谈的程序；
第三节推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法；
二、推销洽谈的策略。
3、重难点及学术观点
推销洽谈的基本原则、推销洽谈的程序及各阶段应做的工作、推销洽谈的方法和主要策略
4、考核知识点
推销洽谈的概念、推销洽谈的程序、推销洽谈的策略
5、考核要求
能够熟练应用推销洽谈的策略解决实际问题；
在实践中能够在推销洽谈的各个阶段完成相应的工作。
第十章定价、报价和让价
1、学习目标及要求
了解价格的重要性、均衡价格与价格构成要素；了解制约推销品价格的主要因素；
掌握报价的艺术；掌握让价的技巧；掌握讨价还价的原则和策略。
2、课程内容
第一节推销品价格的决定因素
一、价格的重要性及其构成；
二、推销品价格的决定因素；
第二节推销品报价的陈述方法
一、成本核算法；
二、需求引导法；
三、同类比较法；
四、相关比价法；
五、均摊价格法；
六、优质优价法；
七、灵活价格法；
第三节推销定价策略
一、薄利多销策略；
二、厚利精销策略；
三、阶段价格策略；
四、差别价格策略；
五、心理价格策略；
第四节报价与让价技巧
一、报价；
二、讨价还价；
三、让价。
3、重难点及学术观点
报价的艺术、让价的技巧、讨价还价的原则和策略
4、考核知识点
推销品价格的决定因素、推销品报价的陈述方法、推销定价策略、报价与让价技巧
5、考核要求
能够熟练应用推销定价的策略，报价与让价的技巧第十一章异议处理
1、学习目标及要求
了解顾客异议的含义及根源；了解顾客异议的类型和积极意义；
掌握处理顾客异议的原则与基本策略；掌握处理顾客异议的方法。
2、课程内容
第一节正确对待顾客异议
一、顾客异议的含义；
二、顾客产生异议的原因；
三、顾客异议的类型；
四、顾客异议的积极意义；
第二节处理异议的原则与策略
一、处理异议的原则；
二、化解异议的策略；
第三节处理异议的方法
一、询问处理法；
二、转折处理法；
三、否定处理法；
四、类比处理法；
五、补偿处理法；
六、模糊处理法；
七、转移处理法；
八、缓冲处理法；
九、原则处理法；
十、反戈处理法；
十一、替换处理法。
3、重难点及学术观点
处理异议的原则、化解异议的策略、处理异议的方法
4、考核知识点
顾客异议的含义及根源、处理顾客异议的原则与基本策略、处理顾客异议的方法
5、考核要求
能够熟练应用处理顾客异议的方法解决实际问题
第十二章推销成交
1、学习目标及要求
了解推销成交的含义；了解如何理性的对待成交；
掌握提示成交的方法；掌握促进成交的技巧；
理解合同的订立与履行。
2、课程内容
第一节推销成交的含义和时机
一、推销成交的含义；
二、识别成交信号、抓住最佳成交时机；
三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机；
第二节提示成交的方法
一、直接提示法；
二、假设成交法；
三、问题成交法；
四、诱导成交法；
五、体验成交法；
六、从众成交法；
七、优惠成交法；
第三节促进成交的技巧
一、概括产品优点；
二、突出特点功效；
三、强调最后机会；
四、满足特殊要求；
五、提供多种选择；
六、争取大额订单；
第四节正确对待成交
一、显示高度自信；
二、攻克签约难点；
三、关心潜在顾客；
第五节推销成交确定
一、书面协议；
二、合同公证；
三、预交定金；
四、定期联系。
3、重难点及学术观点
提示成交的方法、促进成交的技巧
4、考核知识点
抓住最佳成交时机、提示成交的方法、促进成交的技巧、推销成交确定
5、考核要求
能够运用所学知识准确抓住最佳成交时机，能够熟练运用促进成交的技巧
第十三章推销管理
1、学习目标及要求
了解推销队伍的设计；了解推销队伍拓展决策；
理解关系推销理念；理解关系管理的原则与策略；
掌握推销队伍的主要模式；掌握推销人员的绩效评估；掌握推销人员的选拔、培训和激励。
2、课程内容
第一节推销关系管理
一、关系推销的含义；
二、推销关系的类型；
三、关系管理的原则；
四、关系管理的策略；
第二节推销人员的管理
一、推销队伍设计；
二、推销人员的甄选；
三、推销人员的训练；
四、推销人员的激励；
五、推销绩效的评估。
3、重难点及学术观点
推销队伍的设计、关系推销理念、推销队伍的主要模式、推销人员的绩效评估
4、考核知识点
关系推销的含义、关系管理的原则、关系管理的策略、推销队伍设计、推销绩效的评估
5、考核要求
能够应用关系管理的策略，能够根据实际情况组建适当的推销队伍，能够对推销人员/团队进行推销绩效评估
（二）、学时分配
（三）、实验内容及教学器材设备
⑴、实验内容：课堂案例分析、推销实战
⑵、教学器材设备：多媒体课件、板书、推销影视资料
（四）、对学生自学和作业的要求
⑴、学生自学要求：要求学生阅读相关参考书目；提供本学科最新发展成就信息，要求学生自行查阅；推荐相关期刊、报刊要求学生阅读。
⑵、学生作业要求：要求学生按时独立完成，尽量布置能够鼓励学生思考的作业，提倡创新性思维，提倡学生查阅相关资料，避免学生以照抄照搬教材方式完成作业。
附录
1、教材及参考书
⑴、《现代推销理论与技巧》吴健安主编北京：高等教育出版社2005年
⑵、《人员推销》（第六版）罗纳德·B·马克斯著北京：中国人民大学出版社2002年
⑶、《销售管理》拉尔夫·W·杰克逊等著北京：中国人民大学出版社2001年
⑷、《市场营销理论与实务》V.V.布鲁尔著成都：西南财经大学出版社2000年
⑸、《促销》朱利安.柯明斯著北京：北京大学出版社2003年
⑹、《定价策略与技巧--盈利性决策指南》(第三版)ThomasT.Nagle等著北京：清华大学出版社2003年
⑺、《定位》里斯、特劳特著北京：中国财政经济出版社2002年
⑻、《科特勒营销新论》菲利浦.科特勒等著北京：中信出版社2002年
⑼、《消费者行为与管理决策》FrankR.Kardes著北京：清华大学出版社2003年
⑽、《营销管理---分析、计划、执行和控制》菲利普·科特勒著上海：上海人民出版社1999年
⑾、《市场营销教程》(第三版)纪宝成、吕一林编北京：中国人民大学出版社2002年
⑿、《现代企业产品推销学》何培秋等著广州：暨南大学出版社1995年
⒀、《消费者行为学》龚振等编著大连：东北财经大学出版社2002年
⒁、《市场分析》杜吉泽、程钧谟主编北京：经济科学出版社2001年
⒂、《中国城乡居民消费结构的变化趋势》范剑平主编北京：人民出版社2001年
2、实践性教学环节及要求
（1）第四章推销信息与推销环境
将全班学生分成几个小组，每个小组对某一种产品的推销信息和推销环境做一个市场调查，并且进一步分析这些推销信息和这种推销环境对该产品的销售有些什么样的影响。
要求：让学生学会如何收集推销信息，以及如何分析和利用这些推销信息，如何利用有利的推销环境进行推销。
（2）第七章寻找顾客
准备一件商品，组织几个学生进行现场模拟训练，从如何寻找潜在顾客到顾客的资格认定，运用多种寻找顾客的方式进行。
要求：让学生掌握知识的同时，学会如何在实践中使用。
（3）第十章定价、报价和让价
选出5到7人进行课后案例的模拟训练。
要求：让学生亲身体验在推销活动中如何讨价还价，提高推销技巧。
