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湖南对外经济贸易大学国际经济与贸易专业《国际商务谈判》教学大纲
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适用专业：国际贸易
理论学时：51学时
实践学时：3学时
课程说明：
开课的意义，课程的性质、目的与任务
《国际商务谈判》是国家教育部确定的全国高等院校国际经贸专业的一门专业基础课.通过本课程的学习,使学生初步掌握在我国对外贸易的方针政策指导下,根据我国社会主义现代化建设的需要,进行国际商务谈判时必须掌握的理念、基本知识和基本技能。并使学生树立正确的谈判观和掌握基本的谈判方法和技巧,平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系等。初步掌握国际货物贸易合同谈判与国际经济合作谈判的程序及法律知识。不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”。
课程的教学目标及要求
通过本课程的学习，将使学生达到以下目标：
（1）掌握商务谈判的基本原理和相关知识。
（2）有效、系统地计划和准备一个商务谈判。
（3）认识并提高参加商务谈判的优势。
（4）熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧。
（5）有效地主持商务谈判及领导谈判团队。
《国际商务谈判》是应用性较强的课程,因此在教学方法上,采用多媒体授课,案例阅读,自学等方式进行.教师在课堂上应对《国际商务谈判》的基本概念,原理和方法进行必要的讲授,并详细讲授每章的重点,难点内容; 讲授中应注意理论联系实际,几乎每章都必有案例来加深学生的理解.进行案例讨论之前, 教师事先对案例讨论的过程进行充分的设计,考虑可能发生的各种情况,并向学生下发有关案例;在案例讨论的过程中, 教师要开发和培养学生的聪明才智,引导学生独立思考问题并善于解决问题,防止教师满堂灌.本课程学生自学内容的量应不少于理论教学的20%,主要安排在各章节中有关背景资料和易于理解的内容上, 自学不占上课学时, 学生进行自学前, 教师应下发自学提纲或有关思考题,并进行必要检查.平时作业量应不少于30学时.考试采用闭卷方式, 考试范围应涵盖所有讲授及自学的内容, 考试内容应能反映学生对本课程主要概念的记忆,掌握程度,对有关理论的理解, 掌握及综合运用能力. 考试题型应多样化.
课程与其他课程的联系与分工
本课程的先修课是《国际贸易实务》,《国际经济合作》,《国际商法》,《外贸英语口语》等.
57 国际经济与贸易 考试
大纲本文：
㈠ 课程的主要内容
第一章 国际商务谈判的概述
1、学习目标及要求
使学生了解国际商务谈判的概念、特点等基础知识，以及有关国际商务谈判的主要理论；
2、课程内容
国际商务谈判的概念
国际商务谈判的种类
国际商务谈判的基本原则
国际商务谈判的基本程序
商务谈判的PRAM模式
国际商务谈判的主要理论
重点：1、 国际商务谈判的概念2、 国际商务谈判的基本原则
第二章 影响国际商务谈判的主客观因素
1、学习目标及要求
使学生了解影响国际商务谈判的客观环境、法律环境及主观心理因素；
2、课程内容
第一节 国际商务谈判的环境因素
国际商务谈判的法律环境
国际商务谈判的心理因素
重点：
国际商务谈判的心理因素
第三章 国际商务谈判人员的组织与管理
1、学习目标及要求
使学生了解影响国际商务谈判人员的个体素质、群体构成及组织与管理等方面的内容；
2、课程内容
第一节 商务人员的个体素质
商务人员的群体构成
商务人员的管理
重点：
商务人员的个体素质
商务人员的群体构成
第四章 国际商务谈判前的准备
1、学习目标及要求
使学生了解影响国际商务谈判正式展开之前应当进行哪些准备工作，以及如何进行这些工作；
2、课程内容
第一节 国际商务谈判前的信息准备
谈判目标与对象的确定
谈判计划的制定
模拟谈判
重点：
国际商务谈判前的信息准备
谈判目标及主题的确定
模拟谈判
国际商务谈判各阶段的策略
1、学习目标及要求
使学生了解谈判人员掌握一定谈判策略的重要性，并在谈判中灵活的加以运用，有助于达到谈判的战略目标；
2、课程内容
第一节 国际商务谈判策略
第二节 开局阶段的策略
报价阶段的策略
磋商阶段的策略
成交阶段策略
重点：
国际商务谈判策略的概念
各阶段策略
国际商务谈判中的技巧
1、学习目标及要求
使学生了解谈判人员在谈判过程中应十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机的线索；
2、课程内容
第一节 国际商务谈判技巧概述
第二节 商务谈判中“听”的技巧
商务谈判中“问”的技巧
商务谈判中“答”的技巧
商务谈判中“叙”的技巧
商务谈判中“辩”的技巧
商务谈判中“说服”的技巧
重点：
国际商务谈判技巧的运用；
国际商务谈判的礼仪和礼节
1、学习目标及要求
使学生了解在国际商务谈判中应注意的礼仪与礼节，对各国的一些禁忌、主要习俗有所了解；
2、课程内容
第一节 礼仪与礼节
第二节 各国日常交往的禁忌
中外各国的主要习俗与节庆
重点：
各国的礼仪、礼节；
各国交往禁忌；
各国文化的差异对谈判的影响
1、学习目标及要求
使学生了解各国文化的差异对国际商务谈判的影响，并要求谈判人员一定要在国际商务谈判中正确把握文化因素；
2、课程内容
第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素
第二节 美洲商人的谈判风格
第三节 欧洲商人的谈判风格
第四节 亚洲商人的谈判风格
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格
重点：
国际商务谈判中各国商人的风格；
国际商务谈判中僵局的处理
1、学习目标及要求
使学生了解国际商务谈判中僵局的种类、形成原因及处理对策等方面的知识；
2、课程内容
谈判中形成僵局的原因
谈判中僵局的种类
第三节 谈判中僵局的处理方法
重点：
谈判中僵局的解决及处理方法；
㈡ 学时分配
㈢ 教学模式基本要求
本课程以课堂教学为主，辅以现场讨论。课堂教学以课件等教学手段辅助教学，提高讲课效率和信息量。
三、附录：
1、教材及参考书
(1)教材：《国际商务谈判》 刘园主编 首都经贸大学出版社
(2)参考书：
[1] 井润田 席民，《谈判机理》，机械工业出版社；[2] 樊建廷，《商务谈判》，东北财经大学出版社；[3] (美)伊沃﹒昂特，《谈判无输家》，海南出版社；[4] 王洪耘 宋刚等，《商务谈判》，首都经济贸易大学出版社；[5] (美) 杰勒德，《哈佛谈判学》， 西南财经大学出版社；[6] （美）迈克尔﹒唐纳森,《如何进行商务谈判》，企业管理出版社。
2、实践性教学环节及要求：
（1）、进行谈判环境的调查,写出总结报告.
（2）、模拟谈判,进行演习.
（3）、制作ppt文挡,进行演讲.
理论学时：51学时
实践学时：3学时
课程说明：
开课的意义，课程的性质、目的与任务
《国际商务谈判》是国家教育部确定的全国高等院校国际经贸专业的一门专业基础课.通过本课程的学习,使学生初步掌握在我国对外贸易的方针政策指导下,根据我国社会主义现代化建设的需要,进行国际商务谈判时必须掌握的理念、基本知识和基本技能。并使学生树立正确的谈判观和掌握基本的谈判方法和技巧,平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系等。初步掌握国际货物贸易合同谈判与国际经济合作谈判的程序及法律知识。不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”。
课程的教学目标及要求
通过本课程的学习，将使学生达到以下目标：
（1）掌握商务谈判的基本原理和相关知识。
（2）有效、系统地计划和准备一个商务谈判。
（3）认识并提高参加商务谈判的优势。
（4）熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧。
（5）有效地主持商务谈判及领导谈判团队。
《国际商务谈判》是应用性较强的课程,因此在教学方法上,采用多媒体授课,案例阅读,自学等方式进行.教师在课堂上应对《国际商务谈判》的基本概念,原理和方法进行必要的讲授,并详细讲授每章的重点,难点内容; 讲授中应注意理论联系实际,几乎每章都必有案例来加深学生的理解.进行案例讨论之前, 教师事先对案例讨论的过程进行充分的设计,考虑可能发生的各种情况,并向学生下发有关案例;在案例讨论的过程中, 教师要开发和培养学生的聪明才智,引导学生独立思考问题并善于解决问题,防止教师满堂灌.本课程学生自学内容的量应不少于理论教学的20%,主要安排在各章节中有关背景资料和易于理解的内容上, 自学不占上课学时, 学生进行自学前, 教师应下发自学提纲或有关思考题,并进行必要检查.平时作业量应不少于30学时.考试采用闭卷方式, 考试范围应涵盖所有讲授及自学的内容, 考试内容应能反映学生对本课程主要概念的记忆,掌握程度,对有关理论的理解, 掌握及综合运用能力. 考试题型应多样化.
课程与其他课程的联系与分工
本课程的先修课是《国际贸易实务》,《国际经济合作》,《国际商法》,《外贸英语口语》等.
57 国际经济与贸易 考试
大纲本文：
㈠ 课程的主要内容
第一章 国际商务谈判的概述
1、学习目标及要求
使学生了解国际商务谈判的概念、特点等基础知识，以及有关国际商务谈判的主要理论；
2、课程内容
国际商务谈判的概念
国际商务谈判的种类
国际商务谈判的基本原则
国际商务谈判的基本程序
商务谈判的PRAM模式
国际商务谈判的主要理论
重点：1、 国际商务谈判的概念2、 国际商务谈判的基本原则
第二章 影响国际商务谈判的主客观因素
1、学习目标及要求
使学生了解影响国际商务谈判的客观环境、法律环境及主观心理因素；
2、课程内容
第一节 国际商务谈判的环境因素
国际商务谈判的法律环境
国际商务谈判的心理因素
重点：
国际商务谈判的心理因素
第三章 国际商务谈判人员的组织与管理
1、学习目标及要求
使学生了解影响国际商务谈判人员的个体素质、群体构成及组织与管理等方面的内容；
2、课程内容
第一节 商务人员的个体素质
商务人员的群体构成
商务人员的管理
重点：
商务人员的个体素质
商务人员的群体构成
第四章 国际商务谈判前的准备
1、学习目标及要求
使学生了解影响国际商务谈判正式展开之前应当进行哪些准备工作，以及如何进行这些工作；
2、课程内容
第一节 国际商务谈判前的信息准备
谈判目标与对象的确定
谈判计划的制定
模拟谈判
重点：
国际商务谈判前的信息准备
谈判目标及主题的确定
模拟谈判
国际商务谈判各阶段的策略
1、学习目标及要求
使学生了解谈判人员掌握一定谈判策略的重要性，并在谈判中灵活的加以运用，有助于达到谈判的战略目标；
2、课程内容
第一节 国际商务谈判策略
第二节 开局阶段的策略
报价阶段的策略
磋商阶段的策略
成交阶段策略
重点：
国际商务谈判策略的概念
各阶段策略
国际商务谈判中的技巧
1、学习目标及要求
使学生了解谈判人员在谈判过程中应十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机的线索；
2、课程内容
第一节 国际商务谈判技巧概述
第二节 商务谈判中“听”的技巧
商务谈判中“问”的技巧
商务谈判中“答”的技巧
商务谈判中“叙”的技巧
商务谈判中“辩”的技巧
商务谈判中“说服”的技巧
重点：
国际商务谈判技巧的运用；
国际商务谈判的礼仪和礼节
1、学习目标及要求
使学生了解在国际商务谈判中应注意的礼仪与礼节，对各国的一些禁忌、主要习俗有所了解；
2、课程内容
第一节 礼仪与礼节
第二节 各国日常交往的禁忌
中外各国的主要习俗与节庆
重点：
各国的礼仪、礼节；
各国交往禁忌；
各国文化的差异对谈判的影响
1、学习目标及要求
使学生了解各国文化的差异对国际商务谈判的影响，并要求谈判人员一定要在国际商务谈判中正确把握文化因素；
2、课程内容
第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素
第二节 美洲商人的谈判风格
第三节 欧洲商人的谈判风格
第四节 亚洲商人的谈判风格
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格
重点：
国际商务谈判中各国商人的风格；
国际商务谈判中僵局的处理
1、学习目标及要求
使学生了解国际商务谈判中僵局的种类、形成原因及处理对策等方面的知识；
2、课程内容
谈判中形成僵局的原因
谈判中僵局的种类
第三节 谈判中僵局的处理方法
重点：
谈判中僵局的解决及处理方法；
㈡ 学时分配
㈢ 教学模式基本要求
本课程以课堂教学为主，辅以现场讨论。课堂教学以课件等教学手段辅助教学，提高讲课效率和信息量。
三、附录：
1、教材及参考书
(1)教材：《国际商务谈判》 刘园主编 首都经贸大学出版社
(2)参考书：
[1] 井润田 席民，《谈判机理》，机械工业出版社；[2] 樊建廷，《商务谈判》，东北财经大学出版社；[3] (美)伊沃﹒昂特，《谈判无输家》，海南出版社；[4] 王洪耘 宋刚等，《商务谈判》，首都经济贸易大学出版社；[5] (美) 杰勒德，《哈佛谈判学》， 西南财经大学出版社；[6] （美）迈克尔﹒唐纳森,《如何进行商务谈判》，企业管理出版社。
2、实践性教学环节及要求：
（1）、进行谈判环境的调查,写出总结报告.
（2）、模拟谈判,进行演习.
（3）、制作ppt文挡,进行演讲.
