日志
广西大学国际经济与贸易专业《国际商务谈判》课程教学大纲
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授课专业: 国际经济与贸易
学时数:45
学分数:2
一. 课程的性质和目的
《国际商务谈判》是国家教育部确定的全国高等院校国际经贸专业的一门专业基础课.通过本课程的学习,使学生初步掌握在我国对外贸易的方针政策指导下,根据我国社会主义现代化建设的需要,进行国际商务谈判时必须掌握的理念、基本知识和基本技能。并使学生树立正确的谈判观和掌握基本的谈判方法和技巧,平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系等。初步掌握国际货物贸易合同谈判与国际经济合作谈判的程序及法律知识。不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”。
本课程的先修课是《国际贸易实务》,《国际经济合作》,《国际商法》,《外贸英语口语》等.
二. 课程教学内容
第一章 序言(2学时)
要求学生了解本课程的研究的主要内容是国际商务谈判的理念、谈判各阶段的策略和技巧以及不同合同谈判的内容。
主要内容:国际商务谈判的概念及特点,种类,国际商务谈判的基本原则,基本程序,商务谈判的PRAM模式;国际商务谈判的法律因素.
自学: 商务谈判的基本概念:正规策略与非正规策略,谈判伦理,立场性谈判,原则性谈判.分配型与整合型谈判
第二章 谈判要处理的几种关系 (2学时)
要求学生通过本章学习,掌握均衡处理多种利害关系关系的方法.
主要内容: 寻求竞争与合作间的均衡 ,寻求短期与长期行为间的均衡,寻求阴谋与策略间的均衡,寻求科学分析与经验判断的均衡
讨论: 经验判断与科学分析的关系
作业：合作关系的阶段性划分，及良好合作关系与投入的时间及成本的关系。
第三章 谈判过程的趋利行为 (2学时)
要求学生掌握:处理追求个体利益与伦理道德关系问题,短暂利益的出让与长远利益实现的预计,树立良好的谈判理念和心态.
主要内容: 合适地算计短期和长远利益的动态联系，谨慎地对待短期合作所付出的成本，避免过分趋利;伦理是谈判的规则，谈判中的伦理涉及的范畴,如何认识谈判中的伦理与法律、道德之间的关系。如何在遵循谈判伦理的前提下使用非正规策略。
自学:伦理与法律对谈判的约束有什么区别？
作业: 第一组同学演示国际商务礼仪，并回答国际商务交往中如何送礼和受礼，有哪些注意事项？
讨论: 谈判过程中能否使用“阴谋诡计”来实现谈判目标，如果能要遵循的起码准则是什么？
第四章 各国文化的差异对谈判的影响(2学时)
要求学生掌握如何处理和避免涉外谈判的文化冲突。
主要内容：文化的概念及表征，影响谈判组织的文化因素，文化对谈判风格、谈判组织过程、谈判策略与技巧的影响。典型文化背景下的谈判风格：美洲、欧洲、亚洲、大洋洲和非洲商人的谈判风格。比较美、日、英、法、韩、中的谈判风格。如何对待谈判中的文化差异，如何处理遇到的文化冲突。
作业：查阅资料了解东盟一些国家（任选3个典型的国家）的谈判风格。
自学：案例（在本章的课件）
第五章 影响国际商务谈判的其他重要因素(3学时)
要求学生掌握信息沟通的准则。
主要内容：信息沟通的过程与准则，收益明析化过程，谈判中的信息反馈，信息沟通对谈判的影响；谈判者个性特征对谈判的影响；法律、规章、习俗和政治因素对谈判的影响。
自学：谈判者个性特征对谈判的影响；法律、规章、习俗和政治因素对谈判的影响。
作业：阅读案例
第六章 谈判前的准备 (3学时)
要求学生掌握准备谈判的具体内容。
主要内容：环境因素的分析、信息准备、谈判目标与对象的确定、谈判方案的制定、模拟谈判，确定谈判中各交易条件的最低可接受限度，谈判可行性分析，谈判人员选择及谈判计划的制定。
作业：根据案例制定一个谈判方案。
第七章 谈判各阶段的策略（12学时）
要求学生掌握和学会运用谈判各阶段的策略与技巧。
主要内容：开局策略与技巧，价格解释和价格评论，报价阶段的策略，磋商阶段的策略（对抗策略，施加压力策略，讨价还价策略，让步策略，巧破僵局，谈判调动策略等），成交阶段的策略（终止策略、促成策略等）。
作业： 第三组同学做一个报价及价格解释和评论的案例。
第八章 商务谈判思维（1学时）
要求学生掌握谈判思维过程和技巧。
主要内容：思维的涵义和类型，商务谈判思维过程、思维技巧及商务谈判思维艺术。
自学：谈判思维的艺术。
第九章 商务谈判中沟通的技巧（4学时）
要求学生掌握谈判过程中表达的基本方法和技巧，并在实践中理解这些简单而又常常被忽略的技巧。
主要内容：商务谈判中“听”、“问”、“答”、“叙”、“看”、“辩”、“说”的技巧。
作业：第二组同学演示问与答的基本技巧。
第十章 商务谈判中应对诡计的技巧（4学时）
要求学生掌握克制这些非正规策略的方法
主要内容：谈判中的诡计有贿赂、威胁、以信赖感为借口欺骗对方、拒绝让步、中止谈判等。
作业：如何应对对方故意施加的压力诡计？
第十一章 商务谈判风险的规避（3学时）
要求学生树立风险意识，并且能正确预见和学会控制风险。
主要内容：国际商务活动的风险分析，国际商务风险的遇见和控制，规避风险的手段。
作业：根据本章的案例，识别谈判和成交的风险，如何对谈判风险进行管理？
第十二章 商务谈判中的礼仪与礼节（0学时）
要求学生掌握各种典型文化背景下不同国家的礼节。
主要内容：礼仪和礼节，谈判心理的禁忌，各国日常交往的禁忌，中外各国的主要习俗和节庆。
自学：本章
作业：试举例说明：中外各国迎来送往、宴请等常用的礼节有何不同与相似之处。
第十三章 国际商务谈判的综合技巧（3学时）
要求学生掌握不同形式谈判的技巧，主要包括利用电话、函电、网络进行谈判的技巧；谈判调动技巧，主要包括利用时间、信息、权利增强谈判能力的技巧。
主要内容：电话谈判的特点及利弊，如何正确使用电话进行接洽等。谈判调动的信息、时间、权利技巧的理解和运用。
作业：演示电话谈判接听、挂断及推进的技巧。
第十四章 国际商务合同谈判（4学时）
要求学生掌握不同合同谈判的内容和程序
主要内容：货物买卖合同的内容及成立的要件，国际投资、融资与补偿贸易、加工贸易等多种方式结合的国际经济合作的合同内容及程序。
作业：做一个BOT的国际经济合作的谈判案例。
三.课程教学的基本要求
《国际商务谈判》是应用性较强的课程,因此在教学方法上,采用多媒体授课,案例阅读,自学等方式进行.教师在课堂上应对《国际商务谈判》的基本概念,原理和方法进行必要的讲授,并详细讲授每章的重点,难点内容; 讲授中应注意理论联系实际,几乎每章都必有案例来加深学生的理解.进行案例讨论之前, 教师事先对案例讨论的过程进行充分的设计,考虑可能发生的各种情况,并向学生下发有关案例;在案例讨论的过程中, 教师要开发和培养学生的聪明才智,引导学生独立思考问题并善于解决问题,防止教师满堂灌.本课程学生自学内容的量应不少于理论教学的20%,主要安排在各章节中有关背景资料和易于理解的内容上, 自学不占上课学时, 学生进行自学前, 教师应下发自学提纲或有关思考题,并进行必要检查.平时作业量应不少于30学时.考试采用闭卷方式, 考试范围应涵盖所有讲授及自学的内容, 考试内容应能反映学生对本课程主要概念的记忆,掌握程度,对有关理论的理解, 掌握及综合运用能力. 考试题型应多样化.
总评成绩:平时作业占30%,闭卷考试占70%.
四.建议教材和教学参考书
井润田 席民，《谈判机理》，机械工业出版社；
樊建廷，《商务谈判》，东北财经大学出版社；
(美)伊沃﹒昂特，《谈判无输家》，海南出版社；
王洪耘 宋刚等，《商务谈判》，首都经济贸易大学出版社；
(美) 杰勒德，《哈佛谈判学》， 西南财经大学出版社；
学时数:45
学分数:2
一. 课程的性质和目的
《国际商务谈判》是国家教育部确定的全国高等院校国际经贸专业的一门专业基础课.通过本课程的学习,使学生初步掌握在我国对外贸易的方针政策指导下,根据我国社会主义现代化建设的需要,进行国际商务谈判时必须掌握的理念、基本知识和基本技能。并使学生树立正确的谈判观和掌握基本的谈判方法和技巧,平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系等。初步掌握国际货物贸易合同谈判与国际经济合作谈判的程序及法律知识。不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”。
本课程的先修课是《国际贸易实务》,《国际经济合作》,《国际商法》,《外贸英语口语》等.
二. 课程教学内容
第一章 序言(2学时)
要求学生了解本课程的研究的主要内容是国际商务谈判的理念、谈判各阶段的策略和技巧以及不同合同谈判的内容。
主要内容:国际商务谈判的概念及特点,种类,国际商务谈判的基本原则,基本程序,商务谈判的PRAM模式;国际商务谈判的法律因素.
自学: 商务谈判的基本概念:正规策略与非正规策略,谈判伦理,立场性谈判,原则性谈判.分配型与整合型谈判
第二章 谈判要处理的几种关系 (2学时)
要求学生通过本章学习,掌握均衡处理多种利害关系关系的方法.
主要内容: 寻求竞争与合作间的均衡 ,寻求短期与长期行为间的均衡,寻求阴谋与策略间的均衡,寻求科学分析与经验判断的均衡
讨论: 经验判断与科学分析的关系
作业：合作关系的阶段性划分，及良好合作关系与投入的时间及成本的关系。
第三章 谈判过程的趋利行为 (2学时)
要求学生掌握:处理追求个体利益与伦理道德关系问题,短暂利益的出让与长远利益实现的预计,树立良好的谈判理念和心态.
主要内容: 合适地算计短期和长远利益的动态联系，谨慎地对待短期合作所付出的成本，避免过分趋利;伦理是谈判的规则，谈判中的伦理涉及的范畴,如何认识谈判中的伦理与法律、道德之间的关系。如何在遵循谈判伦理的前提下使用非正规策略。
自学:伦理与法律对谈判的约束有什么区别？
作业: 第一组同学演示国际商务礼仪，并回答国际商务交往中如何送礼和受礼，有哪些注意事项？
讨论: 谈判过程中能否使用“阴谋诡计”来实现谈判目标，如果能要遵循的起码准则是什么？
第四章 各国文化的差异对谈判的影响(2学时)
要求学生掌握如何处理和避免涉外谈判的文化冲突。
主要内容：文化的概念及表征，影响谈判组织的文化因素，文化对谈判风格、谈判组织过程、谈判策略与技巧的影响。典型文化背景下的谈判风格：美洲、欧洲、亚洲、大洋洲和非洲商人的谈判风格。比较美、日、英、法、韩、中的谈判风格。如何对待谈判中的文化差异，如何处理遇到的文化冲突。
作业：查阅资料了解东盟一些国家（任选3个典型的国家）的谈判风格。
自学：案例（在本章的课件）
第五章 影响国际商务谈判的其他重要因素(3学时)
要求学生掌握信息沟通的准则。
主要内容：信息沟通的过程与准则，收益明析化过程，谈判中的信息反馈，信息沟通对谈判的影响；谈判者个性特征对谈判的影响；法律、规章、习俗和政治因素对谈判的影响。
自学：谈判者个性特征对谈判的影响；法律、规章、习俗和政治因素对谈判的影响。
作业：阅读案例
第六章 谈判前的准备 (3学时)
要求学生掌握准备谈判的具体内容。
主要内容：环境因素的分析、信息准备、谈判目标与对象的确定、谈判方案的制定、模拟谈判，确定谈判中各交易条件的最低可接受限度，谈判可行性分析，谈判人员选择及谈判计划的制定。
作业：根据案例制定一个谈判方案。
第七章 谈判各阶段的策略（12学时）
要求学生掌握和学会运用谈判各阶段的策略与技巧。
主要内容：开局策略与技巧，价格解释和价格评论，报价阶段的策略，磋商阶段的策略（对抗策略，施加压力策略，讨价还价策略，让步策略，巧破僵局，谈判调动策略等），成交阶段的策略（终止策略、促成策略等）。
作业： 第三组同学做一个报价及价格解释和评论的案例。
第八章 商务谈判思维（1学时）
要求学生掌握谈判思维过程和技巧。
主要内容：思维的涵义和类型，商务谈判思维过程、思维技巧及商务谈判思维艺术。
自学：谈判思维的艺术。
第九章 商务谈判中沟通的技巧（4学时）
要求学生掌握谈判过程中表达的基本方法和技巧，并在实践中理解这些简单而又常常被忽略的技巧。
主要内容：商务谈判中“听”、“问”、“答”、“叙”、“看”、“辩”、“说”的技巧。
作业：第二组同学演示问与答的基本技巧。
第十章 商务谈判中应对诡计的技巧（4学时）
要求学生掌握克制这些非正规策略的方法
主要内容：谈判中的诡计有贿赂、威胁、以信赖感为借口欺骗对方、拒绝让步、中止谈判等。
作业：如何应对对方故意施加的压力诡计？
第十一章 商务谈判风险的规避（3学时）
要求学生树立风险意识，并且能正确预见和学会控制风险。
主要内容：国际商务活动的风险分析，国际商务风险的遇见和控制，规避风险的手段。
作业：根据本章的案例，识别谈判和成交的风险，如何对谈判风险进行管理？
第十二章 商务谈判中的礼仪与礼节（0学时）
要求学生掌握各种典型文化背景下不同国家的礼节。
主要内容：礼仪和礼节，谈判心理的禁忌，各国日常交往的禁忌，中外各国的主要习俗和节庆。
自学：本章
作业：试举例说明：中外各国迎来送往、宴请等常用的礼节有何不同与相似之处。
第十三章 国际商务谈判的综合技巧（3学时）
要求学生掌握不同形式谈判的技巧，主要包括利用电话、函电、网络进行谈判的技巧；谈判调动技巧，主要包括利用时间、信息、权利增强谈判能力的技巧。
主要内容：电话谈判的特点及利弊，如何正确使用电话进行接洽等。谈判调动的信息、时间、权利技巧的理解和运用。
作业：演示电话谈判接听、挂断及推进的技巧。
第十四章 国际商务合同谈判（4学时）
要求学生掌握不同合同谈判的内容和程序
主要内容：货物买卖合同的内容及成立的要件，国际投资、融资与补偿贸易、加工贸易等多种方式结合的国际经济合作的合同内容及程序。
作业：做一个BOT的国际经济合作的谈判案例。
三.课程教学的基本要求
《国际商务谈判》是应用性较强的课程,因此在教学方法上,采用多媒体授课,案例阅读,自学等方式进行.教师在课堂上应对《国际商务谈判》的基本概念,原理和方法进行必要的讲授,并详细讲授每章的重点,难点内容; 讲授中应注意理论联系实际,几乎每章都必有案例来加深学生的理解.进行案例讨论之前, 教师事先对案例讨论的过程进行充分的设计,考虑可能发生的各种情况,并向学生下发有关案例;在案例讨论的过程中, 教师要开发和培养学生的聪明才智,引导学生独立思考问题并善于解决问题,防止教师满堂灌.本课程学生自学内容的量应不少于理论教学的20%,主要安排在各章节中有关背景资料和易于理解的内容上, 自学不占上课学时, 学生进行自学前, 教师应下发自学提纲或有关思考题,并进行必要检查.平时作业量应不少于30学时.考试采用闭卷方式, 考试范围应涵盖所有讲授及自学的内容, 考试内容应能反映学生对本课程主要概念的记忆,掌握程度,对有关理论的理解, 掌握及综合运用能力. 考试题型应多样化.
总评成绩:平时作业占30%,闭卷考试占70%.
四.建议教材和教学参考书
井润田 席民，《谈判机理》，机械工业出版社；
樊建廷，《商务谈判》，东北财经大学出版社；
(美)伊沃﹒昂特，《谈判无输家》，海南出版社；
王洪耘 宋刚等，《商务谈判》，首都经济贸易大学出版社；
(美) 杰勒德，《哈佛谈判学》， 西南财经大学出版社；
