一、课程的性质和目的：

本课程是为管理类市场营销专业本科设的必修课程，作业市场营销专业的专业课程之一，通过学习使学生掌握促销管理的操作实务。本课程教学目的在于通过学习对促销基本知识促销活动组织、促销工具、促销活动管理等相关知识能有所了解，掌握促销管理实务操作，培养学生运用所学知识进行促销活动管理实际操作能力。

二、课程教学内容：

第一章 促销概述（3学时）

了解现代企业中促销活动的优点及限制条件，促销的功用，理解促销组合及掌握促销组合策略“拉式”、“推式”、“综合”策略及影响企业决定采用何种促销策略之因素。

教学方式：课堂讲授为主，以案例说明策略选择。

第二章 促销部门的组织（2学时）

了解企业的行销架构及促销组织各部门介绍，理解促销组织单位的工作职责，促销组织的权限。

第三章 促销的沟通模式（2学时）

了解促销的沟通模式，促销的沟通对象，理解产品的扩散过程及消费者的产品采用过程，掌握口头沟通，双向沟通的模式。

讨论：不同产品类型的沟通对象特点及沟通模式选择。

第四章 促销对象（3学时）

重点了解：目标市场的选择及市场定位、确定促销活动对象、掌握促销步骤。

以某一具体产品为例，分析促销对象选择及促销活动步骤。

第五章 营业推广——消费者促销（6学时）

了解针对消费者可选择的促销工具，掌握如：样品赠送、降价促销、加量不加价、集点换购、抽奖、联合促销等常用不同促销工具的具体选择，操作及执行问题与效果分析。

教学：学生收集各种促销工具使用案例进行评析

第六章 经销商促销（3学时）

了解对经销商促销的需要性，掌握对经销商促销声匿迹具的选择与运用，操作要点及效果分析。

作业：策划某企业某一具体产品的一次经销商促销活动。

第七章 促销支持及其他促销宣传（3学时）

掌握运用POP广告、DM促销、促销活动的宣传告知等活动的重要性。

了解促销宣传告知、促销活动开展、如何获取业务部门的密切配合、业务部门与促销。

第八章 促销计划制定（2学时）

了解年度促销计划的制定过程步骤，掌握促销计划制定所不确定的内容，如：时机、促销活动项目，评估各促销活动表的绩效，编制促销活动计划表。具体要求掌握、促销目标如何制定促销的预算、影响促销费用，预算的因素及促销预算方法。

教学方式：以课堂讲授为主，结合具体企业促销计划案、提出促销计划制定中应注意的问题。

第九章 讨论：促销计划（2学时）

第十章 促销执行控制（2学时）

了解掌握促销工作协调及进度、执行中遇到的问题及进度控制的办法。

第十一章 业务部门的激励（2学时）

了解企业对业务部门的激励对促销活动顺利执行的作用，针对业务部门员工的基本奖励原则，奖励评估办法，对业务员奖励的方式。

以自学为主

第十二章 评估促销效果（2学时）

了解整体促销活动的效果评估，掌握促销组合中各种促销手段方式广告、人员推销、公关、营业推广效果评估。

三、课程教学基本要求：

《促销管理》是门理论与实践结合较强的课程，因此教学方法上，采用课程讲授、案例分析、案例讨论、自学等方式进行学习。讲授中注意理论联系实际，通过案例使学生更容易掌握促销管理实务操作。学习中要求学生不断收集各种不同行业产品类型及针对不同促销对象的促销计划案、成功促销活动方案进行学习。要求学生也能基本独立进行促销活动管理，实践模拟训练。

培养学生实际运用能力

考试：考查课堂及教材中涉及重点内容，同时兼顾基本知识点的考查。

总评成绩：平时作业30%，闭卷考试占70%。

四、建议教材与教学参考书

台湾黄宪仁，《促销管理实务》，广东经济出版社；

《销售与市场》，杂志中精选案例。