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广东外语外贸大学《营销渠道管理》课程教学大纲
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《营销渠道管理》是本科市场营销专业的专业课。本课程的教学目的是：通过本课程的学习，使学生在了解现代渠道管理理念的基础上，掌握决策、管理和优化渠道的方法；使学生能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
课程编码：3040341
课程性质：(专业模块课)
教学时数：周学时 3 ，总学时54 （其中实践6学时 ）
学分：3
先修课程：管理学 市场营销学
教学目的与要求：《营销渠道管理》是本科市场营销专业的专业课。本课程的教学目的是：通过本课程的学习，使学生在了解现代渠道管理理念的基础上，掌握决策、管理和优化渠道的方法；使学生能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
教学方式：
（1）课堂教学。
（2）案例讨论：选取中外企业相关文本、音像案例，使用小组讨论、个人演讲、情景模拟等方式进行分析和讨论。
（3）课外作业：安排多个个人和团队作业，积极开展社会调查，提高自己的观察、学习、思考能力以及团队合作的能力。
（4）文献阅读：根据课程内容，选择部分经典理论文献供学生阅读，以培养学生理论研究的兴趣，提高学生科学研究的能力。
（1）课堂教学。
（2）案例讨论：选取中外企业相关文本、音像案例，使用小组讨论、个人演讲、情景模拟等方式进行分析和讨论。
（3）课外作业：安排多个个人和团队作业，积极开展社会调查，提高自己的观察、学习、思考能力以及团队合作的能力。
（4）文献阅读：根据课程内容，选择部分经典理论文献供学生阅读，以培养学生理论研究的兴趣，提高学生科学研究的能力。
使用教材：卜妙金主编：《分销渠道管理》第2版，高等教育出版社
参考书目：
（1）科特勒：《营销管理》第12版
（2）科兰等：《市场营销渠道》第6版 清华大学出版社
（3）罗森布洛姆：《营销渠道-----管理的视角》第7版 中国人民大学出版社
（2）科兰等：《市场营销渠道》第6版 清华大学出版社
（3）罗森布洛姆：《营销渠道-----管理的视角》第7版 中国人民大学出版社
授课内容：营销渠道管理是市场营销管理的重要组成部分，其研究对象是企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估。主要包括四个板块：（1）营销渠道的基本管理框架和基本概念；（2）渠道形态与渠道战略；（3）渠道设计：需求、效率及其它们之间的差距分析；（4）渠道管理过程中的治理形式、权力运用、冲突管理和渠道联盟。
考核方式：考试，百分制。
成绩分布：平时成绩占30%，期末考试成绩占70%。
教学内容：
基础篇
第１章 营销渠道与渠道管理
引导案例
1.1 营销渠道及其功能
1.2 营销渠道管理
1.3 渠道管理者
小结
讨论案例
引导案例
1.1 营销渠道及其功能
1.2 营销渠道管理
1.3 渠道管理者
小结
讨论案例
第2章 渠道参与者
引导案例
2.1渠道参与者概述
2.2制造商
2.3 批发商
2.4零售商
2.5 辅助机构
小结
讨论案例
引导案例
2.1渠道参与者概述
2.2制造商
2.3 批发商
2.4零售商
2.5 辅助机构
小结
讨论案例
第3章 渠道结构与组织模式
引导案例
3.1渠道长度结构
3.2渠道宽度结构
3.3 渠道广度结构
3.4 渠道系统组织模式
3.5 渠道结构的演变趋势
小结
讨论案例
引导案例
3.1渠道长度结构
3.2渠道宽度结构
3.3 渠道广度结构
3.4 渠道系统组织模式
3.5 渠道结构的演变趋势
小结
讨论案例
Ⅱ 设计篇
第4章 渠道设计原则与流程
引导案例
4.1.1 渠道设计的含义
4.1.2 渠道设计的原则
4.1.3 渠道设计的流程
小结
讨论案例
引导案例
4.1.1 渠道设计的含义
4.1.2 渠道设计的原则
4.1.3 渠道设计的流程
小结
讨论案例
第5章 渠道结构设计与选择
引导案例
5.1 渠道结构设计的影响因素
5.2 渠道结构决策分析
5.3 渠道结构方案的评估
5.4 渠道结构方案的选择
5.5 差距分析
小结
讨论案例
引导案例
5.1 渠道结构设计的影响因素
5.2 渠道结构决策分析
5.3 渠道结构方案的评估
5.4 渠道结构方案的选择
5.5 差距分析
小结
讨论案例
选择渠道成员
引导案例
成员选择的重要性
寻找成员的途径
选择成员的标准
选择成员的方法
成员间的任务分配
小结
讨论案例
引导案例
成员选择的重要性
寻找成员的途径
选择成员的标准
选择成员的方法
成员间的任务分配
小结
讨论案例
Ⅲ 管理篇
第7章 渠道政策与成员激励
引导案例
7.1 渠道政策
7.2 渠道成员激励
7.3 激励强度与激励效果
引导案例
7.1 渠道政策
7.2 渠道成员激励
7.3 激励强度与激励效果
小结
讨论案例
讨论案例
第8章 渠道权力、冲突与控制
引导案例
8.1 渠道权力
8.2 渠道冲突
8.3 渠道冲突的典型-----串货管理
8.4 渠道控制
引导案例
8.1 渠道权力
8.2 渠道冲突
8.3 渠道冲突的典型-----串货管理
8.4 渠道控制
小结
讨论案例
讨论案例
第9章 渠道中的产品、价格与促销管理
引导案例
9.1渠道中的产品管理
9.2 渠道中的价格管理
9.3 渠道中的促销管理
小结
讨论案例
引导案例
9.1渠道中的产品管理
9.2 渠道中的价格管理
9.3 渠道中的促销管理
小结
讨论案例
第10章 渠道中的物流、信息流、资金流管理
引导案例
10.1 渠道中的物流管理
10.2 渠道中的信息流管理
10.3 渠道中的资金流管理
小结
讨论案例
Ⅳ 绩效篇
引导案例
10.1 渠道中的物流管理
10.2 渠道中的信息流管理
10.3 渠道中的资金流管理
小结
讨论案例
Ⅳ 绩效篇
第11章 渠道关系管理
引导案例
11.1渠道关系管理的理论基础
11.2渠道关系的基本认识
11．3渠道成员关系的主要影响因素
11．4 基于关系导向的渠道管理创新
小结
讨论案例
引导案例
11.1渠道关系管理的理论基础
11.2渠道关系的基本认识
11．3渠道成员关系的主要影响因素
11．4 基于关系导向的渠道管理创新
小结
讨论案例
第12章 渠道评估、改进与整合
引导案例
12.1渠道评估的定义与流程
12.2 渠道整体绩效评估
12.3渠道成员综合评价
12.4 渠道改进
12．5 渠道整合
小结
讨论案例
引导案例
12.1渠道评估的定义与流程
12.2 渠道整体绩效评估
12.3渠道成员综合评价
12.4 渠道改进
12．5 渠道整合
小结
讨论案例
