日志
湖南大学金融学院《保险营销管理学》教学大纲
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《保险营销管理学》是研究保险企业营销活动规律的一门学科，是建立在经济学、社会学、心理学、行为学等学科之上，又与其有着不同的研究对象和研究内容的边缘性应用科学。
课程名称： 保险营销管理学
英文名称： Insurance Marketing
学 时： 48学时
学 分： 3学分
适用学科： 经济学
适用专业： 保险、精算专业及相关专业
课程类别： 专业B组
一、 课程的性质及教学目标
《保险营销管理学》是研究保险企业营销活动规律的一门学科，是建立在经济学、社会学、心理学、行为学等学科之上，又与其有着不同的研究对象和研究内容的边缘性应用科学。
通过本课程的教学，使学生认识到保险营销活动对保险业发展的重要性和必要性，从总体上把握保险营销的基本内容和框架，掌握保险营销学的基本概念、基本理论和基本实务，为今后从事金融保险、精算投资和经济管理工作打好坚实的基础。
二、 教学内容及基本要求
绪论
教学目的与要求：通过绪论的学习，要求学生了解保险营销学发展的历史及研究的对象和内容。
教学内容：
1、掌握保险营销学的创立与发展
2、了解保险营销学的研究对象与研究内容
第一章 保险商品及保险市场
教学目的与要求：通过本章学习，要求学生了解保险商品的含义、特征及其分类；掌握保险市场的概念、特点及其功能；了解目前保险市场的需求与供给。教学重点：保险市场的有关内容
教学难点：对保险市场的需求与供给的适时分析
教学内容：
1、保险商品的概念、特征
2、保险商品的分类
3、保险市场的概念、特点及其功能
4、保险市场的需求与供给
第二章 保险营销的基本内容
教学目的：通过本章学习，要求学生掌握保险营销的内涵，也即保险营销的概念、特点和基本思想；掌握保险商品营战略；了解并能应用保险营销的主要方法。教学重点：保险营销的内涵
教学难点：保险商品的营销战略和主要方法
教学内容： 1、保险营销的内涵
2、保险商品营销战略
3、保险营销的主要方法
第三章 保险商品营销环境分析
教学目的：通过本章学习，要求学生从整体上了解保险商品营销机会分析的主要内容；从宏观、中观和微观环境把握、分析保险商品营销环境。教学重点：从不同角度分析保险商品营销环境
教学难点：结合当前市场的保险商品营销环境分析
教学内容：
1、保险商品营销机会分析的内涵
2、保险商品营销环境分析
第四章 投保人行为分析
教学目的：通过本章学习，要求学生了解个体投保人的需求类型与投保心理；个体投保人的投保决策的制定过程；团体投保人的需求特点以及团体投保人的投保决策的制定过程。
教学重点：影响个体投保人和团体投保人需求的主要因素
教学难点：如何应用于开发与推广与投保人所需要的保险险种
教学内容：
1、 个体投保人行为分析
2、 团体投保人行为分析
第五章 竞争力分析与竞争策略
教学目的：通过本章学习，要求学生了解保险形态分类的标准与意义，掌握保险按风险转嫁方式、业务承保方式、实施方式和立法形式上的分类
教学重点：1、企业竞争力的内涵
2、企业竞争力的主要来源
3、企业竞争力分析方法
4、主要竞争策略
教学难点：企业竞争力分析方法
教学内容：
1、企业竞争力分析
2、主要竞争策略
第六章 保险商品的目标市场决策
教学目的：通过本章学习，要求学生掌握保险商品市场细分的必要性，理解保险商品市场细分的依据和对保险商品市场进行有效细分，合理地选择目标市场，对保险商品进行定位。教学重点： 保险商品目标市场选择策略
教学难点： 保险商品定位策略
教学内容： 1、保险商品市场细分的概念和依据
2、保险商品目标市场选择策略
3、保险商品定位策略
第七章 险种的设计与开发
教学目的：通过本章学习，要求学生掌握保险企业面临的营销组合的决策之一-----险种的设计与开发。
教学重点： 险种的概念，设计的内容，开发的策略
教学难点： 险种生命周期策略
教学内容： 1、险种设计的原则与基本内容
2、险种开发程序与策略
3、险种组合及策略
4、不同生命周期险种的特点及相应的营销策略
第八章 保险费率的制定
教学目的：通过本章学习，要求学生了解保险费率的制定的主要因素和费率制定的原则，以及费率制定的基本思路；掌握费率调整的原因和主要策略，能够分析可能对投保人、竞争者、中介和企业本身的影响。
教学重点：费率调整的原因和主要策略
教学难点：保险费率的制定
教学内容： 1、保险费率的制定
2、费率调整及其影响
第九章 保险中介的选择与管理
教学目的：通过本章学习，要求学生理解保险代理人、经纪人和公估人存在的必要性，了解保险保险代理人的招聘、选择与培训；能认识保险公司与保险中介之间存在的主要问题，并能做出相应管理。教学重点：保险中介及其存在的必要性；保险中介的管理
教学难点：保险中介的管理
教学内容：
1、保险中介存在的必要性
2、保险中介的招聘、选择与培训
3、保险中介的管理
第十章 保险商品的促销策略
教学目的：通过本章学习，要求学生理解保险
教学重点：各种促销手段的应用
教学难点：不同促销手段在实践中的具体应用教学内容：
1、 保险商品的促销与促销组合
2、广告在保险营销中的应用
3、公共关系在保险营销中的应用
4、展业推广在保险营销中的应用
5、人员推销在保险营销中的应用
第十一章 保险商品营销沟通技巧
教学目的：通过本章学习，要求学生在保险营销过程中，除了需要运用各种营销策略达到目标之外，还需要掌握一些沟通技巧，这些技巧对推销保险商品将会起到事半功倍的效果。教学重点：营销沟通的基本原理 教学难点：沟通技巧在实践中操作教学内容
1、 营销沟通的基本原理
2、 保险商品营销沟通技巧
第十二章 保险商品的服务策略
教学目的：通过本章学习，要求学生深入理解保险营销从根本上说就是服务营销这一理念，掌握保险商品的服务的特点，理解保险商品的服务质量，能够根据市场实际情况灵活采取服务策略。教学重点：保险商品的服务策略教学难点：保险商品服务质量的沟通 教学内容：
1、保险商品的一般特点
2、保险商品服务质量的沟通
3、 保险商品的服务策略
第十三章 数据库与网络营销
教学目的：通过本章学习，要求学生了解什么是数据库营销，以及数据库营销存在的意义，在此基础上了解数据库营销的基本步骤和客户卡的建立与管理；掌握网络对保险营销的影响。教学重点：数据库营销及基本步骤，网络营销教学难点：网络保险营销引发的新变化
教学内容：
1、数据库营销的基本步骤
2、客户卡的建立与管理
3、网络营销
三、课程授课的主要内容及其学时分配
表1.doc(见附件)
四、建议选用教材与考核方式
1、 建议选用教材：
《保险营销学》 张红霞主编 北京大学出版社，1999
2、 主要参考书：
《保险营销学》，刘子操、郭颂平主编，中国金融出版社，1998
《Insurance Marketing》 ,FLMI Insurance Program Life Management Institute LOMA
3、 考核方式：
采用闭卷/开卷
考试用时120分钟
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