在一次朋友聚会里,我认识了一个发廊老板,交流当中,他提到了他的发廊所遇到的困境。他在一个社区里开了家发廊,社区里与他同样的发廊还有四家,竞争特别激烈。他手下有六个员工,每月开支很大,偏偏生意又不好,正考虑是不是关闭了事。发廊生意平时都是这样做:偶尔发发传单,然后坐等着顾客上门来做美发。一天里大多数时间,没有顾客上门,员工坐在那里闲着聊天说笑。
后来有朋友给他建立了一套营销系统,方案如下:
首先,制作一份市场调查问卷,设计五个美发方面的提问(问题要非常简单,让顾客直接勾“是”或“不是”),一定要顾客留下姓名和手机号码。
第二,制作一批精美的会员优惠卡,八折优惠。在社区发市场调查问卷的时候,凡是接受问卷调查者,都可免费得到一张会员优惠卡。在赠送会员优惠卡的时候,要提醒顾客在会员优惠卡背面写上他们自己的名字,让他们像重视信用卡一样重视这张会员优惠卡。
第三,利用顾客留下的手机号码,购买群发短信(这个很便宜),适时群发销售短信,推出各种诱惑性的美发服务和套餐服务,提醒顾客持会员优惠卡上门来做美发。
第四,任何来做美发的顾客,在付款的时候,一定要先问他有没有本店的会员优惠卡。如果没有,要求他填写一张调查问卷,然后赠送给他一张会员优惠卡,然后主动给他本次美发八折优惠。顾客此时一定惊喜万分。
最后,对所有第一次使用会员优惠卡消费的顾客,再免费赠送一张会员优惠卡,叫他们当做礼品送给他们的亲戚或朋友。
下面让我们来仔细分析这套营销系统的秘诀,帮助你打开营销思维,能够应用到你自己的企业营销系统上去
对于一家没有多少客户的企业来说,首先必须去吸引客户进来。但是,你不要直接去销售产品,而要通过某种手段,先得到客户的联系方式。所以,调查问卷是得到客户的联系方式的有效途径。但是,在设计调查问卷的时候,绝对不能让客户感到复杂,因为太复杂的事,客户会感觉不耐烦,从而抗拒接受问卷调查。所以,设计五个最简单的问题,让客户直接勾“是”或“不是”就行了。——记住,一定要让客户做最简单的事情!
只要客户接受了问卷调查,留下了联系方式(手机号码),就送出精美的八折会员优惠卡。那么为什么不直接免费派发会员优惠卡?因为如果直接免费派发,顾客不会珍惜;填写问卷是让他们知道,会员优惠卡是他们填写问卷得来的,也是付出了劳动的,这样他们才会重视这张会员优惠卡。——记住:人性就是这样,越容易得来的东西,越不珍惜。
通过调查问卷的方式,得到了大量客户的手机号码。只要拥有了客户的手机号码,就相当于企业有了自己的客户数据库。这样,通过短信群发的手段,时时提醒客户持卡来做消费。如果没有建立一套这样的客户数据库,客户就白白流失掉了。——记住,一定要建立客户数据库,才能对客户进行永久性的销售。
对于没有持卡来消费的客户,一定要在他消费完之后,给他一个意外惊喜,主动给他八折优惠。——记住,人性永远是贪图便宜的,要让他以一种极其愉悦的心情买单。
再次赠送客户一张会员优惠卡,叫他们当做礼物送给他们的朋友。不能多送,只能送一张,造成礼物的稀有性,这样客户就会真的把会员优惠卡当做珍贵的礼物,送给他们的朋友。——记住,在整个营销系统中,你必须想尽办法,打造你的客户推荐系统,让客户主动为你介绍客户。
这一整套营销系统,把诸多人性消费心理和技巧,巧妙地组合在一起,让销售变得比以前容易十倍。结果显而易见。没有多久,发廊老板每天就忙不过来,很多顾客宁愿坐在那里等,也不会到别处去。
事情到这里就完了吗?很多企业或许做到这一步就停止了,因为业务的确比以前提升了太多。但是,如果你要做一个更加成功的企业老板,你还必须继续扩散你的营销思维,进一步优化这套营销系统。
后来,我发现这家发廊又再次优化升级了这个营销系统。
经过数据分析,第一次来消费过的会员客户,在两个月时间里来重复消费的比例,不超过20%。那么该如何提高这个比例?可以把这个比例再提高一倍以上吗?如果可行那么我们就必须用另外一种方式,牢牢锁定客户来反复消费。以前发出的会员优惠卡,其实是免费的卡。人性永远是这样,免费的不会珍惜,只有付费的才会珍惜。
所以,给出了另一个策划方案:开发一套黄金会员卡,分2888元、1888元、888元三个等级,对所有客户进行黄金会员卡的销售。2888元黄金卡每次消费5.5折优惠,1888元黄金卡每次消费6.5折优惠,888元黄金卡每次消费7折优惠。并且,凡是 购买2888元黄金卡的,本次消费免费。这个太有震撼力了。所以,最后购买2888元黄金卡的客户比例相当之高。
并且有一个规定:凡是用黄金卡消费的,必须在限定的时间里用完。这样,促使客户在限定的时间里消费完卡里的费用,再进行购买。——记住:我们必须给客户限定时间,不要让客户有拖的习惯。
在这个升级版的营销系统里,牢牢锁定了客户的长期消费。这样,销售业绩就会再次以惊人的速度倍增。
其实,以上销售策略,在我们的日常生活中,屡见不鲜。但是,为什么还是有很多企业没有去运用?或者没有很好地运用?关键在于意识和思维!
只要我们把日常生活中常见的销售技巧,通过一系列的组合运用,打造出属于自己并适合自己的营销系统,才能快速发展壮大。
在互联网时代,我们一定要充分运用社会化媒体,来增加客户的黏性。——记住,必须通过某种途径去增加客户的黏性,才能把客户的终生价值牢牢锁定,让客户一辈子在你这里消费。另外,必须给每个消费的客户一张特制的名片,上面留下企业的博客和微博地址,好让客户回家去登陆互动。
利用网络社会化媒体,使客户吸收企业的文化,让客户成为企业的忠实粉丝,这可以大大增加客户消费的忠诚度。因为仍然有一定比例的客户在购买了一次黄金卡之后,就不再购买第二次。如何让他们反复来购买黄金卡?就是要让他们成为企业文化的拥护者。——记住:企业销售的最高境界,不是卖产品,也不是卖服务,而是卖文化。
如今,这家曾经的小发廊,已经在好几个社区开设了直营店,成功实现了企业连锁化经营,利润增长了几十倍。