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“电子商务将带给我们带来更多的销售机会和新客户。”国际著名电子、电机和工业产品分销商RS Components(以下简称RS)亚太区电子商务总监Marcelo Wesseler表示。 的确，随着电子商务在中国的日益普及与发展，电子商务成为企业拓展销售渠道必不可少的途径之一。由于受众广泛、使用受限少，同时支付的成本也相对较低廉，因此众多目录分销商开始在目录销售的同时拓展其网络电子商务的平台，而RS正是其中之一。 携手支付宝 RS在中国很早就开展了电子商务业务，但早期由于电子商务市场整体发展的不成熟，因此很长一段时间RS中国电子商务平台一直被其传统的目录营销光环所掩盖，用户所知了了。 近两年随着电子商务的升温，RS电子商务平台也迎来“春天”。但由于缺乏网上支付手段的支持，RS的电子商务平台扮演的角色更像网上目录营销——既用户在网上选购所需的产品，但支付却仍要通过银行线下转账进行。 “由于用户财务审批流程不同，因此从用户下单到完成银行转账需要一定时间，因此整个交易周期和目录营销相比并没有多大提升。”RS中国区销售经理郑梁表示。 为了改变这种局面，2010年9月，RS China网站正式与在线支付解决方案公司支付宝(Alipay)展开合作，为RS的在线客户提供全面整合的电子商务服务。如今客户在网站购买流程指引下，能够畅通无阻地使用支付宝进行购买与支付。 “我们将支付宝整合进我们的电子商务网站中，用户不离开我们的网站就能完成从选货到支付的所有流程，而我们则能在第一时间为客户进行发货，通常客户当天下单，我们当天就能实现派货，客户1-2天内就能收到货品，采购周期大大缩短。”郑梁说。 据郑梁介绍，电子商务平台正成为RS中国销售的新增长点。自RS支付宝项目在9月上线以来，通过支付宝帐户来购买产品的销售额每月呈20%的增长。 目前在中国,RS来自电子商务平台的销售额已超过20%并且在持续增长，而在RS亚太区，电子商务销售额的增长超过40%。 “中国电子商务发展势头很猛，我们预计，未来不仅支付宝的利用率会有所提升，RS China 网站的总体在线销售额也会出现显著增长。”Marcelo Wesseler说，而在他心目中，希望未来RS中国电子商务销售额能至少增长一倍。
郑梁-RS Components 中国区销售经理 多样的网络营销 在引入支付宝提高RS电子商务平台的客户在线交易体验外，RS也正积极通过多渠道的推广方式让更多的用户能知道其电子商务平台的存在进而使用电子商务业务。 “目前我们最主要的推广方式是通过Google搜索引擎，而考虑到中国用户的搜索习惯，我们也在2010年8月就开始了和百度相关的合作事宜。”Marcelo Wesseler表示。 除了搜索引擎外，制定了特别针对中国大陆市场的在线营销计划，其中包括与在美国和中国市场都很受欢迎的电子元件搜索引擎FindChips.com建立伙伴关系。RS China已成为FindChips.com上首个专门针对中国市场的网站，预计通过该搜索引擎访问RS网站的网络流量将非常可观。 “电子工程师在进行设计过程的产品选型和配比时经常需要依赖网络搜集资料，而FindChips是他们经常会访问的网站，因此和FindChips的合作将会使我们的电子商务平台直达我们的目标受众用户群，同时也能使工程师们在搜集信息的同时就选择合适的产品并便利购买，这也将大大提升工程师的工作效率。”郑梁说。 而为了鼓励老客户进行电子商务交易，同时也为了吸引更多的新客户，RS还针对其电子商务平台进行一系列促销活动。据郑梁介绍，其中的一项促销活动是“凡通过电子商务平台进行线上下单订购的，都将享受1%的折扣优惠。” 打造RS特色电子商务平台 在电子商务市场越来越成熟的同时，RS也无法回避越来越激烈的电子商务市场竞争。Marcelo Wesseler表示中国市场用户相比亚太其他市场用户会对价格更加敏感，而RS将用自己的优势化解用户对于价格的挑剔。 Marcelo Wesseler认为RS最大的优势来自于丰富齐全的产品库，目前RS可提供来自超过2500个供应商的电子、机电和工业元件。 “中国地区客户通过我们电子商务网站或者FindChips可以直接查看RS中国库存情况，而其他供应商网站显示的则是全球库存。”Marcelo Wesseler说，“我们在上海外高桥仓库中储备了相当广泛的元器件产品种类，超过85%的订单我们在当天就可以处理，从而保证货品第二天就可以送达。” 而由RS打造的面向工程师、设计师的社区DesignSpark也将成为RS中国电子商务平台的“附加值产品”。“我们已经在我们电子商务平台中加入DesignSpark的入口，让工程师们在选购产品的同时，也能在DesignSpark中获取其关注的信息与知识。”郑梁表示通过DesignSpark将大大增加客户访问RS电子商务网站的粘性，而通过DesignSpark也会为RS电子商务带来不少新客户。 在用户网上购物体验方面，RS正计划将Component Chooser和RS China 网站更好的结合，“我们会通过Component Chooser让用户在我们的网站获得更好的产品搜索体验，这将帮助用户更快更精准的找到目标产品。”郑梁说。 2010年RS在中国区发行了6万本产品目录，虽然在短期内电子商务业绩还无法与RS传统目录营销同日而语，但郑梁表示网站实时更新的产品信息将改变越来越多的用户的产品采购习惯。 “我们希望2011年RS来自电子商务的销售额能够实现翻番。”Marcelo Wesseler对中国市场电子商务有着美好的预期。 |
