电线号牌是一种小小的商品，然而，它却使身无分文，饱受苦难煎熬与磨炼的杜尔奈由两手空空而发展成为一个拥有亿万资产的企业家，创造出了惊人的奇迹。 尤金尼·社尔奈自幼家境贫寒，11 岁读完小学后就被迫辍学。他被父亲送到一家很小的电线被覆加工厂一去学徒，干了半年后，他在一次突检中被警察看到了，说他年龄太小，因此老板构成虐待童工罪，被罚了款，杜尔奈也失了业。父亲骂他是木头人，不该让警察看到。他一气之下去找那个警察，哭着让警察赔他的工作。 这个警察叫哈特，快50 岁了，对他产生了同情心，就带杜尔奈到一家无线电传习所去当一名练习生，并嘱咐他说：“不要只做一个专靠劳力吃饭的人，尽可能去用你的脑筋。劳力终究是有限的，脑力却是无穷的。”这几句话竟使他永志不忘。 此后，杜尔奈成了业余无线电收发员。在5 年的练习生生活结束之后，他在一家航运公司地面电台的台长贝克的帮助下，成为一名通信员。 当他坐到发报机前工作后，逐渐发现当通信员并不轻松。他把在船上工作时老是担心气候不好，信号不清，又怕电机出故障的感觉告诉贝克，并说：“我受不了这种痛苦，想改行。”贝克非常惊讶，就托人把他介绍到华尔街的证券交易所当了报务通讯员。贝克嘱咐他，既然进了这个圈子，要学一点股票交易的本领，也许将来有帮助。 杜尔奈的工作是把股票行情用电报传到全国各地，并把各地行情抄收下来交给纽约交易所。这年他已18 岁，自觉对股票这一行已有相当了解，萌发了跃跃欲试的念头。 一天，贝克台长来看他，知道了他的想法，也表示赞成，就将多年积攒的2000 元美金借给了他。杜尔奈立即把2000 元投入股票市场，头3 个月行情还不错，颇有收获。就在他充满美妙幻想的时候，1929 年的不景气突然来临了。整个股票市场陷于瘫痪，杜尔奈的全部资金也被这次洪流卷得一干二净。 杜尔奈觉得无颜再见贝克台长，甚至起了自杀的念头。贝克早已料定杜尔奈会钻牛角尖，他在得知消息后赶来劝慰杜尔奈，鼓励他为了还钱也该继续活下去，什么时候有钱什么时候再还，没有期限。杜尔奈大受感动，决心继续在生活线上挣扎。 在这悲惨的日子里，杜尔奈遇到对他倾心的蓓姬小姐。她当过油漆店店员，在经济形势稍有好转时他们结了婚。夫妇俩经过研究，在康乃狄克州的丹布瑞市开了一家广告公司，专做招牌。他们背着工具去揽生意，还替人家油漆墙壁，擦洗地板，清扫房子，凡是能赚钱的零星工作，他们不分昼夜地去做。 杜尔奈以前在电线工厂做工时认识一位技工，通过这位技工的介绍，他认识了一位叫盖乐佛的人，他是一家制造电线号牌的老板。由于该厂急于开拓市场，因而盖乐佛希望杜尔奈帮他推销号牌。杜尔奈决定接下这个活。然而，几天下来，他发现自己毫无推销技巧，只要人家说一声“不要”，就没词了。他把推销的困难告诉了妻子。当过店员的蓓姬体会丈夫的心境，对他说：“不是推销工作难，而是你心理上的障碍太大。”这种心理障碍就是不愿求人，不肯向人家说好话，尤其当对方态度不好时，更会产生抗拒意识，封住了本来要说的话。蓓姬还例举了他俩在谈恋爱时，杜尔奈不止一次地对她施展这种个性的事实。为了一口气，宁肯不要幸福，宁肯自己折磨自己，也不肯低声下气说好话。蓓姬说：“对于推销员来说，这种个性是致命的，如果你不克服，你就不具备当推销员的资格。” 杜尔奈听完太太的话，觉得很有道理。他决心克服心理上的障碍，突破推销电线号牌所遇到的难题。于是杜尔奈咬紧牙关，从早跑到深夜，接受着别人冷漠、生硬的表情。一天，他身上的钱被扒手偷光，又累又饿，冒着大雨步行回家，终于病倒了。 杜尔奈躺在床上，反复考问自己，终于获得了答案：这种困境的造成，完全在于缺乏推销技巧，不会扭转对方的观点。病好后，杜尔奈买了一个大穿衣镜，挂在自己的小书房里。 他每天对着镜子训练自己的表情，用录音机来纠正自己语调的生硬。苦练半年后，他让妻子扮作最刁的顾客，提出各种难题，杜尔奈均能应付自如。 练得差不多了，他第一次拜访的是一个中型电线制造厂的老板克劳福特。开始，克劳福特很冷淡，因为他并不认识杜尔奈。而杜尔奈根据事先了解到的情况，盛赞克劳福特的钓鱼技巧，并提到他钓鱼获奖的荣誉。两人越说越投机，还相约去海上钓鱼。第一次见面就清除了障碍，完成了每年3000美元的交易，数目虽不多，却使杜尔奈体会到事前准备工作的重要。从此，他在推销过程中，几乎再没有失败过。苦难像是浊水，能浇灌出美丽的花朵，结出丰盛的果实。这正是白手企业的写照。
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