| 做每一件事情都有一个开始，但万事开头难，第一次也就会令人难忘。第一次给客户打电话、第一次约见客户、第一次签单……只要你迈出了第一步，你的人生可能就会从此改变。 很多业务员都面临一个困顿就是做了几个月还没有接到一单。他们中有大学刚毕业就做销售的；有从别的职位转行做销售的；也有转到一个新行业做销售的。相对于一个销售新人，开始都有一个积极的心态和高涨的热情，因为选择销售就是选择了挑战自我。但随后销售新人都要接受严厉的考验：能不能上手？能不能出单？能不能继续在公司呆下去？现实情况是，大家在这段时间做了大量的工作，打了无数电话，说了千言万语，拜访了很多客户，也自认为已经付出了很大努力，但客户就是不买账。有些客户还很热情，也能跟自己聊得来，但让他们买单的时候却屡遭婉拒。关键是很多公司没有给新人的锻炼机会，上手就要出业绩。这个时候，分水岭就会出现，很多人熬不住了，会离开公司，甚至离开销售行业。刚开始时的满腔热血也化成了英雄无用武之地的愤懑。这是任何一个销售新人都要经历的开始。这个时侯，你一定要保持冷静的头脑，不要再盲目的打电话或是拜访客户了。业务员要想出单，努力是一方面，还要会善于动脑。做业务，并不是体力活，不是你磨穿了多少双鞋就能做好。一个好的业务员，一定更要学会总结和分析，这就要勤动脑了。业务新人更要分析短时间内不能成交的原因。我总结了一些原因，希望给大家一个参考： ● 你是否已经真正的了解你的公司和产品，并且也让客户真正了解你的公司和产品？ ● 你有没有真正了解客户的需求，并给与客户最好的需求建议？ ● 客户是不是对你这个人没有建立足够的信任？ ● 客户是否担心产品或服务的效果，究竟能给他带来多大的效益和帮助？ ● 你有没有把自己对产品或服务的信心传递给客户？ ● 你有没有给客户一个独特的理由：为什么要选择你？ 对症下药才是最好的良方。业务新人切忌不能盲目的做事，忙不是理由，要真正忙到点子上。在你多学习业务知识的同时，要多动脑想方法，只要方法对路，才能找到更好的途径解决问题，签单这层窗户纸也就会一捅就破了。 很多业务新手都会问我同一个问题，就是如何能尽快接单。有的业务员刚参加工作一个月，接不到订单就会很沮丧；还有的是工作一段时间没有业绩，也会很郁闷。他们就像武林高手都想得到九阳真经一样，都想尽快得到真传，能让自己来个脱胎换骨，马上变成销售能手。其实这都是拔苗助长的心里，万丈高楼平地起，靠的是坚实的地基。基础打不牢，高楼就会摇摇欲坠，变成空中楼阁。 每当看到这些业务员的求助，我都会给他们回复一个主题，就是先要打好基础，要先学习。一个刚参加工作的大学生，想要做好自己的工作，没有踏实的态度，上来就想让他们签单，这种急于求成的心里可以理解，但做法是不可取的。企业也是一样，并不是靠业务员人海战术就可以取得订单的。没有对新人系统的培训，上来就要他们出业绩，好像只能付着薪水交学费了。一个业务新手最应该做的是先要了解公司的理念、了解公司的文化内涵、了解公司的人文环境、虚心向老员工请教，要在尽短的时间内熟悉公司的一切。然后要充分了解你所销售的产品，熟悉产品从生产到销售的各个环节，在客户面前你要做到比客户还专业，能做到这一步，你就可以在客户面前踏踏实实的介绍你的公司和产品，否则被客户问倒或是一问三不知，即使客户主动找上门来，你会留住客户吗？当你在为找不到客户而烦恼的时候，你问过自己，你真的准备好了吗？当客户真的来到你面前，你可以应对自如吗？你可以真正了解客户的需求，而为客户设计出最佳的购买方案吗？如果这些你没有把握，还不如踏踏实实的充实自己，学习更多的产品知识和服务理念，在客户面前表现的处乱不惊，不是为了签成订单而讨好客户，而是真正的胸有成竹的和客户谈判，以自己的实力让客户给你买单。打牢这些基础，你等待的就是机遇了。否则机遇来时，你可能都不认为那是机遇，擦肩而过的是你急于为签单付出的代价了。 基础是一切工作的前提，没有坚实的基础，就会产生浮躁的心里，就会急功近利。看别人做出多少业绩，只能是看故事，每个成功业务员的背后都会有无数的故事。要想自己有故事，就要真正的充实故事的内容，才会有更加精彩的故事给别人看。 |
